விற்பனை வியாபாரத்தில் உள்ள பலர் "நல்ல விற்பனையாளர் நபர்" போன்ற ஒலியை எதிர்பார்ப்பதற்கான ஒரு நிலையான எதிர்பார்ப்பு இருப்பதாக நினைக்கிறார்கள். நாம் ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் நபர் ஒப்பந்தம் மூட எப்போதும் ஆர்வமாக, மற்றும் "பதில்" ஒரு பதில் இல்லை "விரும்பவில்லை", உறவு, உறவு, நல்ல உறவு இருக்க வேண்டும் என்று இந்த யோசனை கட்டப்பட்டது.
இந்த சிறப்பியல்புகளில் சில உண்மையாயினும், சிலவற்றில் எதிர்வினையாற்றினாலும் சில எதிர்-உற்பத்தி செய்யலாம். ஆனால் சந்திப்பு அமைப்பில் தொழில் அனுபவத்தில் என் அனுபவத்திலிருந்து நான் கற்றுக்கொண்ட ஒரு ஆச்சரியமான பாடம், சிறந்த விற்பனையாளர்களில் சிலர் ஒரே மாதிரியான "நல்ல விற்பனையாளர் நபர்" போல செயல்படுவதில்லை.
உங்கள் விற்பனைக் குழுவின் செயல்திறனை அதிகரிக்க விரும்பினால், நீங்கள் ஒரு புதிய அணுகுமுறையை எடுத்துக் கொள்வது மற்றும் விற்பனையாளர்களைப் பயிற்றுவிப்பதற்காக இந்த விற்பனையாளர்களைப் பயிற்றுவிப்பதில் நீங்கள் ஆர்வமாக இருப்பீர்கள், விற்பனையாளரை ஒருவர் எதிர்பார்க்கக் கூடாது என்று நீங்கள் எதிர்பார்ப்பது இதுவே:
"அந்த கேள்விக்கு பதில் எனக்குத் தெரியாது."
விற்பனையாளர்கள் பெரும்பாலும் எல்லா பதில்களையும் தெரிந்து கொள்வதில் பெருமிதம் கொள்கிறார்கள். அவர்கள் விரைவில் ஒரு வாடிக்கையாளர் பிரச்சனை தீர்க்க மற்றும் எளிதாக ஒரு வாய்ப்பு மனதில் வைத்து கொள்ள வேண்டும். பிரச்சனை என்றால், உங்கள் விற்பனை மக்கள் "பதில்" வழங்குவதற்கு மிக விரைவாக இருந்தால், வாய்ப்புக்கள் சிக்கலில் ஆழமாக மூழ்கும் வாய்ப்பும் வாய்ப்புகளும் காணப்படுவதோடு, எதிர்பார்ப்புக்கான வேரூன்றலுக்கான காரணத்தையும் அடையாளம் காணலாம். வெறுமனே "பதில்" முன்கூட்டியே கொடுக்காமல் விட நீண்ட கால ஆலோசனை ஆலோசனை அணுகுமுறையால் உருவாக்கப்படும் பெரிய விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி இருக்கிறார்கள்.
பொதுவாக எந்த சிறந்த இலட்சிய தீர்வும் இல்லை, குறிப்பாக மிகவும் லாபகரமான B2B விற்பனை வாய்ப்புகளுக்கு. எப்போதும் பதில் கிடைக்கும் என்று கூறி, சிறந்த விற்பனையாளர்கள் "எனக்கு தெரியாது … இதைப் பற்றி மேலும் பேசுவோம்." என்று கூறுகிறார். நீங்கள் ஆழ்ந்த விற்பனை உறவுகளை உருவாக்கலாம் மற்றும் பெரிய விற்பனை வாய்ப்புகளை வெளிக்கொணர முடியும்.
"உனக்கு என்ன தேவையில்லை என்று உனக்கு விற்கப் போவதில்லை."
பெரும்பாலான B2B வாங்குபவர்களின் மிகப்பெரிய பயம் அவர்கள் சில தீர்வு / முறைமை அல்லது சேவையில் விற்கப்படுவது அவசியம் என்று அவர்கள் விரும்பவில்லை. வாங்குபவர்கள் நீங்கள் விற்பனை செய்கிற அனைத்து விவரங்களையும் தெரிந்துகொள்ள எதிர்பார்க்க முடியாது - அதனால்தான் அவர்கள் நீங்கள் விற்கிற தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் சந்தையில் இருக்கிறார்கள்.சவால், சில விற்பனை மக்கள் அதை பொருத்தமான இல்லை கூட ஒரு வாடிக்கையாளர் upsell முயற்சி. வாடிக்கையாளர் தேவைகளுக்கு கணக்கு வைத்திருக்கும் நீண்ட கால அணுகுமுறைக்கு பதிலாக, இந்த விற்பனையாளர்கள் இன்று உடனடி தீர்வுகளை அதிகரிப்பதன் மூலம் தங்கள் உடனடி கமிஷனை அதிகரிக்க முயற்சிக்கின்றனர்.
சிறந்த விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு பணத்தை சேமிக்க உதவுகின்றனர், இது ஒரு சிறிய விற்பனை செய்வதன் மூலம் கூட. பெரிய விற்பனை மக்கள் நீண்ட கால வர்த்தக உறவுகளை கட்டமைக்க கவனம் செலுத்துகிறார்கள், குறுகிய கால பரிமாற்றங்கள் அல்ல.
"நான் வருந்துகிறேன், உங்களுக்கு தேவையானதை நான் வழங்க முடியாது."
ஒரே மாதிரியான "நல்ல விற்பனை நபர்" எப்போதுமே ஏற்றுக்கொள்ளத்தக்கது, வாடிக்கையாளர் வேண்டுகோளுக்கு "ஆம்" என்று எப்பொழுதும் விரும்புகிறீர்கள். அவர்களின் உணர்வுகளை நல்லது - அவர்கள் திட வாடிக்கையாளர் சேவை வழங்க வேண்டும் - ஆனால் துரதிருஷ்டவசமாக சில நேரங்களில் சிறந்த விற்பனை மக்கள் "இல்லை." ஒரு விற்பனையாளர் நபர் வாடிக்கையாளர் தேவை என்ன வழங்க முடியாது என்றால் - அது ஒரு குறிப்பிட்ட தொகுப்பு தீர்வுகளை என்பதை, ஒரு குறிப்பிட்ட விலை அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட விநியோக தேதி - விற்பனையாளர் நபர் முன் வாடிக்கையாளர் அறிவிக்க வேண்டும்.
விற்பனையாளர் நபர் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்கள் என்ன கேட்டிருக்கிறார்கள் என்பதை சரியாகப் பெற இயலாது என்று அறிந்தால், விற்பனையாளர் அவர்களுக்குத் தெரியப்படுத்த வேண்டும்.
"உங்கள் தேவைகளைப் பற்றி எனக்கு இன்னும் சொல்லுங்கள்."
ஸ்டீரியோபபிசிக்கல் விற்பனை மக்கள் பெரும்பாலும் பல கேள்விகளைக் கேட்க தயங்குகின்றனர் அல்லது தேவைகள்-சேகரிக்கும் செயல்முறையை இழுக்கின்றனர். மாறாக, ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கு கவனம் செலுத்த விரும்புகிறார்கள். இது தவறு.
சிறந்த விற்பனையாளர்கள் மக்கள் கேள்விகளைக் கேட்கவும், விவரங்களை பெற்று, அடிப்படை பிரச்சினைகளை தோண்டி எடுக்கவும் நேரத்தை செலவழிப்பார்கள். தேவைகள் பற்றி மேலும் தெரிந்து கொள்வதன் மூலம், விற்பனையாளர் நபர் வாடிக்கையாளரின் சிக்கலைப் பற்றி நன்கு அறிவார், நோக்கம் அடையாளம் காணவும், சிறந்த தீர்வுகளை பரிந்துரைக்கவும்.
சிறந்த விற்பனையானது, நீண்ட கால உறவுகளுக்கு பதிலாக குறுகிய கால வருவாயைக் கேள்விகளைக் கேட்கவும், கேள்விகளை கேட்கவும் பயப்படுவதில்லை. ஒரு "நல்ல விற்பனையாளர் நபர்" என்ற ஒரே மாதிரியான அம்சங்களைக் கொண்ட விற்பனையாளர்களால் விற்பனை செய்யாதீர்கள். அதற்கு பதிலாக, உங்களை ஆச்சரியப்படுத்தும் விற்பனையாளர்களை வாடகைக்கு அமர்த்துங்கள் (ஊக்குவிக்கவும்).
இறுதியில், பெரும் விற்பனை மக்கள் ஆச்சரியமான இரகசியங்கள் அனைத்து நம்பகத்தன்மையை கட்டி பற்றி. விற்பனையாளர் ஒருவர் மனத்தாழ்மையைக் காட்டுகிறார் (அவர் / அவருக்கு பதில் தெரியாது என்று ஒப்புக் கொள்வதன் மூலம்), நம்பிக்கையை உருவாக்குகிறது (தேவையற்ற கூடுதல் கொள்முதல் மற்றும் தவறான வாக்குறுதிகளை செய்யாமல்) வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை அடையாளம் காண ஆழமான தோண்டி எடுப்பது), பின்னர் விற்பனையாளர்கள் தங்கள் நலன்களுக்காக காத்திருப்பதாக வாடிக்கையாளர்கள் நம்புகிறார்கள்.
நம்பகத்தன்மையும் கட்டிட வளமும் விற்பனையை மூடுவதில் பாரிய தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும். வாடிக்கையாளர்கள் உன்னை நம்பினால், அவர்கள் ஒரு பரிமாற்றத்தைவிட மிக மதிப்புமிக்க நீண்டகால வணிக உறவுகளுடன் உங்களுக்கு வெகுமதி தருவார்கள்.
ஷட்டர்ஸ்டாக் வழியாக ஆச்சரியம் புகைப்பட
17 கருத்துகள் ▼
