ஆசிரியர் குறிப்பு: ராபர்ட் லெவின், தி நியூயார்க் எண்டர்பிரைஸ் அறிக்கை வெளியீட்டாளர், 2007 இல் சிறிய வியாபாரத்தை பாதிக்கும் போக்குகளில் இந்த சிறப்பு இரண்டு பகுதி நெடுவரிசையில் என் விருந்தினராக இருக்கிறார். இந்த முதல் பாகத்தில், ராப் இரண்டு போக்குகளை ஆராய்கிறார்: அதிக போட்டித் தொழிலாளர் சந்தை மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுக்கான அதிகமான போட்டியை நோக்கி போக்கு.
$config[code] not foundராபர்ட் லெவின்
போக்கு # 1: நல்ல ஊழியர்களுக்கான போட்டி அதிகரித்தது
நிலைமை: சில காலமாக ஒரு இறுக்கமான தொழிலாளர் சந்தையின் போக்கு குறித்து நான் குறிப்பிட்டுள்ள போதினும், தலைமை குரு குரு லாரி கிங் உடன் ஒரு கூட்டத்தில் இருந்தேன், அது வணிகங்கள் தாக்கத்தை புரிந்துகொள்ள எவ்வளவு முக்கியம் என்பதை உணர்ந்தேன். தற்போது 4.5% வேலையின்மை, வரலாற்று குறைவுகளுக்கு அருகில் உள்ளது, ஆனால் நல்ல ஊழியர்களுக்கான சந்தைகள் - உங்கள் வணிகத்தை வளர உதவும் உண்மையில் - மிக உயர்ந்த போட்டி.
வாய்ப்பு: உங்கள் நிறுவனம் வளர, நீங்கள் பணியாளர் வைத்திருத்தல் மற்றும் கையகப்படுத்தல் முன்னுரிமை செய்ய வேண்டும். உங்கள் "ஒரு" வீரர்கள் சுற்றி ஒட்டிக்கொள்கின்றன என்றால் நீங்கள் வளர முடியாது, நீங்கள் "சி" வீரர்கள் ஒரு கொத்து மேலாண்மை உங்கள் நேரத்தை செலவிட வேண்டும். மேலும், உங்கள் வியாபாரத்தை நிர்வகிக்க திறமையான மக்கள் இல்லாமல், நீங்கள் நேரத்தை எப்போதும் கண்டுபிடிக்க முடியாது வழிவகுக்கும் உங்கள் வியாபாரம். அடுத்த 30 முதல் 60 நாட்களுக்குள் நீங்கள் எடுக்கும் சில படிகள்:
- உன்னுடைய சிறந்த மற்றும் நல்ல ஊழியர்களை அடையாளம் கண்டுகொள், அவற்றை ஊக்குவிப்பதைப் புரிந்துகொண்டு அவற்றை மகிழ்ச்சியுடன் வைத்திருப்பதைப் புரிந்துகொள். பலர் பணத்தால் ஊக்கப்படுத்தப்படுவதில்லை என்பதை உணருங்கள். அதிகமான பொறுப்புகள், அங்கீகாரம், நேரங்கள் மற்றும் உற்சாகமான, வேடிக்கையான மற்றும் சவாலான இடங்களில் பணியாற்றும் பணிகள் அவை உந்துதலளிக்கின்றன. பணம் சம்பாதிக்கும்போது, 2006 இல் சராசரியாக உயர்ந்து 2006 இல் 4% என்ற அளவிற்கு உயர்ந்துள்ளது என்பதை நினைவில் வையுங்கள். இது உங்கள் "A" வீரர்களுக்கு வரும்போது சதவீத அடிப்படையில் எழுப்புவதைப் பற்றி சிந்திக்காதே. சந்தைக்கு வெளியே செல்வதன் மூலம் யாரையும் மாற்றுவதற்கு எவ்வளவு செலவாகும் என்பதைக் குறித்து சிந்தியுங்கள் (ஏனென்றால், அவர்கள் அல்லது, இருப்பார்கள், சலுகைகள் கிடைக்கும்).
- மேல் பணியாளர்களுக்கான மார்க்கெட்டிங் திட்டம் (மீண்டும், லாரி கிங்கின் மரியாதை). திறமை வாய்ந்த மக்களை சந்திக்கையில், அவற்றை ஒரு கோப்பில் வைத்திருக்க வேண்டும் என்று கிங் கூறினார்.
- வழிகாட்டி மற்றும் பயிற்சி ஊழியர்களுக்கு ஒரு திட்டத்தை உருவாக்குங்கள். பயிற்சி திட்டங்கள் பொதுவாக பெரிய நிறுவனங்களுடன் தொடர்புடையவை. இருப்பினும், பயிற்சித் திட்டத்தை செயல்படுத்தும் சிறிய நிறுவனங்கள் பெரிய நிறுவனங்களாக மாறும். பயிற்சிக்கு வரும் போது உங்களிடம் இரண்டு தெரிவுகள் உள்ளன: உள் மற்றும் புறம். குறிப்பிட்ட பயிற்சிகளில் ஞானத்தை பகிர்ந்து கொள்ளும் ஊழியர்கள் இருந்தால், எ.கா., நுகர்வோருக்கு அதிக உற்பத்தித் திறன் கொண்டதாக பேசுவதன் மூலம்).
வெளிப்புற பயிற்சியானது பல வடிவங்களில் வருகிறது, நிறுவனத்திற்குள்ளே இல்லாத நிபுணத்துவத்திற்கு உங்கள் ஊழியர்களை அம்பலப்படுத்துவதற்கான சிறந்த வழியாகும். இந்த பயிற்சி நடவடிக்கைகள் உங்கள் உள்ளூர் வணிக வர்த்தக மற்றும் பிற வணிக நிறுவனங்களிலிருந்து வரலாம் (உதாரணமாக, நியூயார்க் நிறுவன அறிக்கை மார்க்கெட்டிங், தொழில்நுட்பம் மற்றும் விற்பனை போன்ற தலைப்புகளில் பல நிகழ்வுகளை உருவாக்கியது) தொழில்துறை குறிப்பிட்டது. உயர்மட்ட பயிற்சிக்கு மற்றொரு சிறந்த ஆதாரம் அமெரிக்க நிர்வாக சங்கம் ஆகும். இந்த முதலீடுகளுக்கான பட்ஜெட் மற்றும் உங்கள் ஊழியர்களுடனான ஒருங்கிணைப்பைத் தீர்மானிக்கின்றன.
போக்கு # 2: வாடிக்கையாளர்களுக்கான அதிகரித்த போட்டி, மேலும் CRM இன் கூடுதல் தத்தெடுப்பு மற்றும் ஒருங்கிணைப்புடன்
நிலைமை: ACT, கோல்ட்மைன் மற்றும் அவுட்லுக் போன்ற தொடர்பு மேலாண்மை நிரல்கள் சில நேரங்களில் சிறிய வியாபாரங்களின் அடையளவில் உள்ளன. ஆனால் இப்போது மைக்ரோசாப்ட் சி.ஆர்.எம், மாக்சிமிஸர், சேஸ்ஸ்போர்ஸ்.காம் மற்றும் முனிவர் போன்ற முழுமையான வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (சி.ஆர்.எம்) நிரல்களும் மற்றவர்களுமே மிகச் சிறியவை. கூடுதலாக, நான் குறிப்பிட்டுள்ள தொடர்பு மேலாண்மை நிரல்கள் இப்போது மிகவும் வலுவானவை.
சிறு தொழில்கள் ஒட்டுமொத்தமாக CRM மற்றும் தொடர்பு மேலாண்மை ஆகியவற்றை ஏற்றுக்கொண்டுள்ளன என்பதோடு இது ஒரு சில குறிப்புகளை போட்டியிடச் செய்வதுடன், அனைத்தையும் ஒன்றிணைத்தல். ஏன்? உங்கள் போட்டியாளர்கள் விற்பனையில் மிகவும் சிறப்பாக இருக்க முடியும்.
அனைத்து நிறுவனங்களுக்கும் வாய்ப்பு மற்றும் வாடிக்கையாளர் செயல்பாட்டின் ஸ்னாப்ஷாட் தரும் தகவலை CRM உங்களை அனுமதிக்கிறது. வாடிக்கையாளர் தரவு நிறுவனத்துடன் அல்ல, விற்பனையாளருடன் இல்லை. இரண்டாவதாக, CRM உரையாடல்கள், மின்னஞ்சல்கள் மற்றும் மார்க்கெட்டிங் உள்ளிட்ட வாடிக்கையாளர்களுடனான அனைத்து தொடர்புகளையும் ஒருங்கிணைக்கிறது. இது சிஆர்எம் இல்லாமலேயே பல வாடிக்கையாளர்களின் நிலை மற்றும் நிறுவனங்களின் நிலை பற்றிய துடிப்புகளை நிறுவனங்களுக்கு வழங்க உதவுகிறது. மூன்றாவது, சிஆர்எம் நிறுவனம் வாடிக்கையாளர்களை தொழில்துறையால் எளிதில் பிரித்தெடுக்க உதவுகிறது, அங்கு அவர்கள் விற்பனை செயல்முறைக்குள்ளாகவோ அல்லது வேறு எந்த வகைப்பாடுவோ அவற்றை விரைவாக பொருத்தமான ஒரு தகவல்தொடர்பு முறையை நிறைவேற்ற அனுமதிக்கிறது.
வாய்ப்பு: ஒரு CRM அமைப்பில் முதலீடு செய்யுங்கள் மற்றும் உங்கள் வியாபாரத்திற்கு அவை இருக்கும் திறன்களை முழுமையாக புரிந்து கொள்ளுங்கள். பின்னர் அவற்றைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். CRM வெற்றிக்கு இந்த மூன்று விசைகளைப் பின்பற்றவும்:
- CRM ஆலோசகர் அல்லது மறுவிற்பனையாளரை உங்கள் வணிக மற்றும் விற்பனை செயல்முறையை உண்மையில் புரிந்துகொள்கிறீர்கள். CRM அமைப்பை நானும் எங்கள் தகவல் துறையும் நிறுவ மற்றும் நடைமுறைப்படுத்த முடியும் என்று நினைத்த ஒரு முந்தைய நிறுவனத்தில் நான் செய்த அதே தவறை செய்யாதீர்கள். நாங்கள் ஒரு சில நாட்களில் ஒரு $ 20,000 முதலீட்டை எழுதி, விற்பனை குழுவுடன் நம்பகத்தன்மையை இழந்தோம். இதற்கு முன்னர் இதை வெற்றிகரமாகச் செய்த ஒருவர் - குறிப்புகளை கேட்கவும். உங்கள் குறிப்பிட்ட தொழில் மற்றும் விற்பனை செயல்முறைகளுக்கு தனிப்பயனாக்க CRM விற்பனையாளரின் சேவைகள் $ 1000 முதல் $ 10,000 வரை பெறலாம் என்று சிறு தொழில்களுக்கு. உண்மையில், ஒரு நல்ல CRM மறுவிற்பனையாளர் உங்கள் விற்பனை செயல்முறைகளை மேம்படுத்துவதற்கு CRM அமைப்பை எவ்வாறு கையாள முடியும் என்பதைக் காட்ட வேண்டும். CRM மென்பொருள் நிறுவனங்களின் வலைத்தளங்களை பார்வையிடுவதன் மூலம் மறுவிற்பனையாளர்களைக் கண்டறியலாம். இன்னும் நன்றாக, அவர்கள் பயன்படுத்த உங்கள் தொழிலில் மற்றவர்கள் கேட்க.
- CRM இல் உங்கள் எல்லா ஊழியர்களுக்கும் பயிற்சியளிக்கவும், நன்கு பயிற்சியளிக்கவும். பயிற்சி வணிக செயல்முறைகளைப் பற்றி இருக்க வேண்டும், மென்பொருளின் தொழில்நுட்ப திறன்கள் அல்ல (மென்பொருளின் பெரும்பாலான அம்சங்களை நீங்கள் பயன்படுத்தக்கூடாது). உங்கள் வியாபாரத்தின் அளவைப் பொறுத்து, பயிற்சி 5 மணிநேரம் மற்றும் பல வாரங்களுக்குள் செய்யப்படும். ஆரம்பத்தில், CRM அமைப்பை கற்கும் மற்றும் பயன்படுத்தி உங்கள் விற்பனை குழுவை ஒரு பிட் குறைக்கலாம், எனவே மெதுவான காலத்தில் பயிற்சி திட்டமிட முயற்சிக்கலாம்.
- உங்கள் தினசரி செயல்பாடுகளில் CRM அமைப்பை ஒருங்கிணைத்து மற்றும் பயன்படுத்துவதன் மூலம் உதாரணமாக முன்னணி. உதாரணமாக, உங்கள் தகவல்தொடர்பு வாடிக்கையாளர்கள் கணினியில் உள்நுழைந்திருக்க வேண்டும். நிச்சயமாக, உங்கள் ஊழியர்களையும் நீங்கள் பயிற்சியிலும் பங்கு பெறுவதை பார்ப்போம். இறுதியாக, உங்கள் விற்பனையான ஊழியர்கள் அனைத்தையும் (சூப்பர்ஸ்டார்களும் கூட) தொடர்ந்து கணினி பயன்படுத்துவதை உறுதிப்படுத்துகிறார்கள்.
(இந்த கட்டுரையில் இரண்டாம் பகுதியை வாசிக்க இங்கே செல்லவும்.)
