ஆறு வருடங்களுக்கு மேலாக இந்த தொடரை நான் செய்து வருகிறேன் என்று நம்புவது கடினம். என் முந்தைய உரையாடல்களில் ஒன்று, ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, சந்தா பொருளாதாரம் என்று ஒரு ஒப்பீட்டளவில் புதிய கருத்து இருந்தது. மேலும் காலவரையறை சுவிசேஷம் பெற்ற நிறுவனம் மற்றும் சந்தா சேவைகள் விற்க வணிகங்களுக்கு பில்லிங் தளம் வழங்கும் நிறுவனம் Zuora ஆகும்.
Zuora இன் இணை நிறுவனர் மற்றும் தலைமை நிர்வாக அதிகாரி Tien Tzuo, SE பின்னால் என்ன என்பதை எங்களுக்கு அறிமுகப்படுத்தியது. கடந்த வாரம், சந்தா வர்த்தக மாதிரிகள் இன்று நாம் எங்கிருந்தாலும் பார்க்க Zuora தலைமையகத்தில் Tien பிடிக்க வாய்ப்பு கிடைத்தது. ஐஐடி மற்றும் இயந்திர கற்றல் போன்ற சமீபத்திய தொழில்நுட்பங்கள் எவ்வாறு சந்தா வியாபாரத்தை மாற்றியமைக்கின்றன, இப்போது ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு இருந்து பாரம்பரிய வழிமுறையை எங்களால் வாங்க முடியாது என அவர் கருதுகிறார்.
$config[code] not foundஎங்கள் உரையாடலின் திருத்தப்பட்ட உரை கீழே உள்ளது. முழு உரையாடலுக்கும் கீழே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட வீடியோவைப் பார்க்க. முழு உரையாடலும் கீழே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைப் பயன்படுத்துவதைக் கேட்க.
* * * * *
சிறு வணிக போக்குகள்: கடந்த 5 ஆண்டுகளில் சந்தா பொருளாதாரம் என்ன நடந்தது? நாம் எங்கு இருக்கிறோம் என்று நாங்கள் நினைத்தோம்?
Tien Tzuo: ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நாம் உண்மையில் சந்தாக்கள் இந்த முழு யோசனை evangelizing ஆஃப் தொடங்கி நாம் வெளியே சென்று நீங்கள் சேவைகள் பயன்படுத்த வேண்டும் என்று, நீங்கள் மற்றும் நான் இனி பொருட்களை வாங்க வேண்டும் என்பதை பற்றி பேச.
ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு முன்னர் நாம் இதைப் பற்றி பேசினோம். அது சந்தேகத்திற்குரியது. மக்கள் உண்மையில் அது இன்னும் வரவில்லை என்று அவசியம் இல்லை. Uber உண்மையில் சுற்றி இல்லை. பி பி பி பி ப்பிலிருந்து புள்ளியைப் பெற முயற்சிக்க எங்கள் தொலைபேசி எடுக்கவில்லை. நெட்ஃபிக்ஸ் இன்னும் ஒரு டிவிடி நிறுவனமாக இருந்தது, அல்லது ஒருவேளை அவர்கள் எல்லோரும் பிளவு செய்கிறீர்கள். பிளாக்பஸ்டர் இன்னும் சுற்றி இருந்தது.
இன்று மிக வேகமாக முன்னேற்றம். நீங்கள் இப்போது ஒரு கார் வாங்க வேண்டியதில்லை; Uber உள்ளது, Lyft உள்ளது. மேலும் இரண்டு பேர் ஒரு கார் குடும்பத்தில் இருந்து ஒரு கார் குடும்பத்தில் இருந்து செல்கிறார்கள் அல்லது அவர்களது கார்களை முழுவதுமாக அகற்றிவிடுகிறார்கள். மேலும் வெளிப்படையாக திரைப்படம் மூலம் நாம் வெறுமனே எங்கள் தொலைபேசிகள் மற்றும் எங்கள் தொலைக்காட்சி சுட்டி நாம் பயன்படுத்த வேண்டும் என்ன இசை மற்றும் நாம் விரும்பும் திரைப்படம் பெற வேண்டும்.
பின்னர் ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நாம் முழு தொழில்நுட்பம் துறையில் இது மாற்றப்பட்டது தொடக்க எங்கே இந்த அல்லது Salesforce.com விற்பனை Salesforce.com கட்ட முயற்சி இல்லை எங்கே பற்றி பேசினார், ஆனால் முழு மென்பொருள் பிரிவில் மென்பொருள் சேவைகளை மாறிவிட்டது.
கிரியேட்டிவ் சூட் இப்போது கிரியேட்டிவ் கிளவுட் ஒன்றை மட்டுமே வழங்க போகிறோம் என்று நீங்கள் கூறியுள்ளீர்கள், இப்போது கிரியேட்டிவ் கிளவுட் உள்ளது, அதை நீங்கள் மட்டுமே பதிவு செய்ய முடியும். எனவே, நான் இன்று, உண்மையிலேயே ஒரு சந்தா பொருளாதாரம் வாழ வாழ்த்துகிறேன், உங்களுக்கு தெரியும், அது நாம் நம்பியுள்ளது சரியாக நடித்தார்.
சிறு வணிக போக்குகள்: தலைகீழ் அல்லது இன்று என்ன நடக்கிறது எதிர்மறை பக்கத்தில் எந்த ஆச்சரியங்கள்.
Tien Tzuo: இன்று நாம் மாடிகளை விற்கும் ஒரு நிறுவனத்துடன் வேலை செய்கிறோம். இது டைல்ஸ், வினைல் ஓடுகள் பளிங்கு, கடின மாடிகள், கான்கிரீட், சிமென்ட் ஆகியவற்றை விற்கும் ஒரு 150 வயதான ஐரோப்பிய நிறுவனம் ஆகும். நாங்கள் உண்மையில் மாடிகளுக்கு கீழே சென்சர்களை வைத்து பாதசாரி போக்குவரத்தில் இயக்கத்தை கண்டறிந்து வருகிறோம். இந்த ஸ்மார்ட் மாடிகள் மற்றும் பாரம்பரிய மாடிகளுக்கு எதிராக இப்போது நாம் இப்போது செய்யக்கூடிய எல்லா விஷயங்களும் உள்ளன. நாம் மீண்டும் உட்கார்ந்து, ஐஓடி உண்மையிலேயே கடந்த ஐந்து ஆண்டுகளில் எங்களிடம் கொண்டு வந்துள்ளோம். அவை மேகக்கணிப்பிற்கான விஷயங்களை அல்லது செயல்திறன் பொருள்களை கண்டுபிடித்து அல்லது தகவலைக் கண்டுபிடித்துள்ளன. நாங்கள் இந்த முழு சந்தா பொருளாதாரம் விஷயம் தான் நாம் கற்பனை விட மிகவும் போகிறது என்று பார்த்து.
சிறு வணிக போக்குகள்: எனவே நாம் டிரீம்ஃபோர்ஸ் மத்தியில் உட்கார்ந்து. செயற்கை நுண்ணறிவு பற்றி நிறைய பேச்சுக்கள் இருக்கின்றன, இவை அனைத்தும் இந்த வகையான விஷயங்களை ஆழமாகப் படித்தவை. நீங்கள் Salesforce மற்றும் Oracle போன்ற ஸ்மார்ட் டெக்னாலஜி நிறுவனங்களை வாங்கிக்கொண்டு, மேடையில் அடியைக் கொண்டு வருகிறீர்கள். எனவே செயற்கை நுண்ணறிவு வரும் போது சந்தா வியாபாரத்தை எப்படி தாக்கும்?
Tien Tzuo: நாங்கள் இப்போது மிகவும் வேறுபட்ட எதிர்பார்ப்புகளுடன் பயன்படுத்தப்படுகிறோம். மூன்று அல்லது நான்கு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நாம் ஒரு தயாரிப்பு வாங்க வேண்டும் என்று யோசனை மற்றும் நாம் விரும்பும் விளைவை பெற அந்த தயாரிப்பு பயன்படுத்த எப்படி கண்டுபிடிக்க. நாங்கள் பி புள்ளிக்கு புள்ளிக்குச் செல்ல விரும்புகிறேன், நீங்கள் எங்கே காரைப் பற்றி யோசிக்க வேண்டும்? அது வாயு? அது காப்பீடு வேண்டுமா? நீங்கள் உங்கள் ஃபோனை எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும் மற்றும் நான் இங்கே இருக்கிறேன் என்று கூறவும், ஏதாவது ஒன்றை நீங்கள் செய்தால் நான் அங்கு செல்ல விரும்புகிறேன். வலது.
ஆனால் தனிப்பட்ட முறையில் / தனிப்பயனாக்கப்பட்ட முழு கருத்தும் நாம் பயன்படுத்தும் எல்லாவற்றையும் பயன்படுத்துகிறோம். நீங்கள் தனிப்பயனாக்கலாம் மற்றும் உங்கள் தேவைகளுக்கு தனிப்பயனாக்கலாம். இந்த முழு யோசனையும் இல்லை, 'நீ எவ்வளவு கருப்பு நிறமாக இருந்தாலும் சரி. என் தொலைபேசி தனிப்பயனாக்கப்பட்ட போது அது எனக்கு போதுமான நல்ல இல்லை மற்றும் நான் என் தேவைகளை ஒரு கார் அமைத்துக்கொள்ள வேண்டும். என் தேவைகளுக்கு எனது மென்பொருள் தனிப்பயனாக்கப்பட்டது.
பின்னர் நாம் சிறப்பாகவும் சிறப்பாகவும் பொருட்களைப் பயன்படுத்துகிறோம். எனவே எல்லாவற்றையும் உங்கள் அடுத்த பயன்பாட்டை உங்கள் தொலைபேசியில் ஏற்றுவதற்கு மென்பொருள் இயக்கப்படுகிறது, மேலும் நீங்கள் SaaS பயன்பாட்டின் அடுத்த வெளியீட்டில் இதைப் பயன்படுத்துகிறீர்கள். இந்த எல்லா திறன்களிலும் நீங்கள் எதையும் செய்ய வேண்டியதில்லை. டெஸ்லா இப்போது தங்களைப் புதுப்பித்துக் கொண்டிருக்கும் கார்களைச் செய்து வருகிறது. இன்று கார் சுய-ஓட்டுநர் அம்சங்களைக் கொண்டிருக்கிறது, மேலும் நீங்கள் இன்னொரு கார் வாங்க வேண்டியதில்லை என்று அழகாக நம்பமுடியாதது.
இந்த முன்கணிப்பு, செயற்கை நுண்ணறிவு பொருட்களை நாம் அடுத்த படியாக தான் பார்க்கிறோம். நாங்கள் இப்போது புத்திசாலியாக இருக்கும் அனைத்தையும் எதிர்பார்க்கிறோம்; எங்கள் கடந்த நடத்தை செயல்படுத்துவதற்கு, எங்கள் விருப்பங்களை செயலாக்குகிறது. மற்ற ஒத்த மக்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதைப் பொறுத்து, எங்களுக்கு ஆலோசனைகளைத் தெரிவிக்கவும், எங்களுக்கு எளிதாக்கவும். நீங்கள் யாரைப் பயன்படுத்தினால், இப்போது இரண்டு வருடங்கள் என்று சொல்லலாம், அந்த திறமை இல்லாதது வித்தியாசமானது. உலகின் எங்கே போகிறது.
சிறு வணிக போக்குகள்: புதிய சந்தா வணிக மாதிரிகள் நிறுவனங்கள் அபிவிருத்தி செய்வதில் ஒரு மாற்றத்தை நீங்கள் கண்டிருக்கிறீர்களா? தொடக்கத்தில் இருந்து வணிக மாதிரியின் இதயத்தில் வாடிக்கையாளர் சேவை அல்லது வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை நீங்கள் பார்க்கிறீர்களா?
Tien Tzuo: நிச்சயமாக. நான் பொருட்கள் அல்லது சேவைகள் இருந்து மாற்றம் உண்மையில் நிறுவனத்தின் அனைத்து அம்சங்களை மாற்ற எப்படி பற்றி பேசுகிறேன். பழைய மாதிரி நான் ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்கியதாக சொல்கிறேன், இப்போது வேறு சேனல்களால் நான் எப்படி உணவளிக்கிறேன். நான் கடையில் எப்படிச் செல்வது? எனது விற்பனையாளர்களை எப்படி விற்கிறேன்? அதை விற்க மற்ற பங்காளிகளை எப்படி பெறுவீர்கள்? அவற்றை ஆன்லைனில் வாங்குவதற்கு அனுமதிக்கவா? நான் நன்றாக இருக்க வேண்டும் என நான் இந்த தயாரிப்புகள் பல அலகுகள் கப்பல் முடியும் வரை.
ஆனால் நீங்கள் பார்க்கிற இந்த புதிய மாடல் … சேவைகளுக்கு சந்தாதாரர் என்று வாடிக்கையாளர்களை நான் பெற்றுள்ளேன். ஆனால் என் வாடிக்கையாளர்கள் என்னிடம் என்ன சொல்கிறார்களோ அதற்கு பதிலளிக்கும் ஒரு சுறுசுறுப்பான கண்டுபிடிப்பு தளத்தை நான் எவ்வாறு உருவாக்க வேண்டும்? நான் ஒரு நாள் ஒரு ஹிட் தயாரிப்பு உருவாக்க இல்லை. நான் மதிப்புமிக்க கண்டுபிடிக்க மக்கள் சந்தையில் ஏதாவது பெற முடியும், பின்னர் என் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வேலை மற்றும் அந்த தயாரிப்பு மீது மீண்டும் மற்றும் ஆழ்ந்த மற்றும் ஆழமான செல்ல. அது உண்மையில் சக்திவாய்ந்த போட்டி சக்தியை எவ்வாறு கட்டியெழுப்புவது மற்றும் பராமரிப்பது என்பதாகும்.
$config[code] not foundகடைசி விஷயம்; இந்த நிறுவனங்களின் CEO களும், தலைவர்களுமா பேசுகையில், அவர்கள் என் நிறுவனத்தின் கலாச்சாரத்தை எப்படி மாற்றிவிடுகிறார்கள் என்று கூறுகிறார்கள், ஏனெனில் இது இந்த தயாரிப்பு தயாரிப்பு கலாச்சாரம் என்று கருதப்படுகிறது. நாம் செயல்படத் தொடங்கினோம், எங்களது கவனம் எங்களால் எத்தனை விஷயங்களை கப்பலில் அனுப்ப முடியும் என்பதைப் பற்றியது. ஒரு வாடிக்கையாளர் ஒரு ஐக்கியப்பட்ட அனுபவத்தை விரும்புவதால் இப்போது வாடிக்கையாளரைச் சுற்றி பல்வேறு துறைகள் அனைத்தையும் முடித்து விடுகிறேன். எனவே, நாம் எப்படி செயல்படுகிறோம் என்பதைப் பொறுத்து, செயல்பாட்டுக் குழிகள் உடைந்து, வாடிக்கையாளரை நான் என்ன செய்கிறேன் என்பதைச் சொல்வதால், அந்த வாடிக்கையாளரை நான் வழங்கும் சேவைகளின் நீண்ட கால சந்தாதாரராக மாற்றுவேன்.
சிறு வணிக போக்குகள்: ஐந்தாண்டுகளுக்கு முன்பு ஒப்பிடுகையில் இன்று வெற்றிகரமான சந்தா வியாபாரமாக இருப்பது என்ன?
Tien Tzuo: சரி நான் நவீன வாடிக்கையாளர் மாறிவிட்டது என்று நினைக்கிறேன். உலகின் மிகப் பெரிய நிறுவனங்களைப் பற்றி ஒருவேளை யோசிக்கலாம். அவுட் பார்ச்சூன் 500 நிறுவனங்கள் அடுத்த 15 ஆண்டுகளில் நிறுத்தப்படாது என்று ஒரு புள்ளிவிவரங்கள் உள்ளன. அது மிகவும் நம்பமுடியாதது. எனவே புதுமை மற்றும் வேகத்தின் வேகம் இப்போது மிக பெரியது. பார்ச்சூன் 500 நிறுவனங்களை நீங்கள் பார்த்தால், அவை நன்றாக மாறி வருகின்றன. நீங்கள் ஜெனரல் எலெக்ட்ரிகில் இருக்கும் IBM ஐப் பார்க்கிறீர்கள், அவர்கள் இனி தயாரிப்பு நிறுவனங்களாக தங்களைப் பற்றி பேசவில்லை. வலது. அறிவாற்றல் தரவு சேவைகளை விற்பனை பற்றி IBM பேசுகிறது. அவர்கள் இன்னும் பல மென்ஃப்ரேம்கள் மற்றும் PC களைக் கொண்டிருக்கிறார்கள், ஆனால் இந்த தரவு சேவைகளைப் பற்றி எவருமே தட்டச்சு செய்து ஒரு சேவையாகப் பயன்படுத்தலாம்.
நாங்கள் GE ஐ ஒளிரச் விளக்குகள் அல்லது சலவை இயந்திரங்களைப் பற்றிப் பேசுவதைப் பார்க்கவில்லை. நாங்கள் ஐஓடி பற்றி சொல்கிறோம். நாம் GE கற்றல் மெஷின் பற்றிப் பேசுகிறோம், நாங்கள் டர்பைன் என்ஜின்களில் சென்சர்களை வைத்து, சிறந்த தகவல்களை உருவாக்கும் அனைத்து தகவல்களையும் கண்காணித்து வருகிறோம். அதற்கு பதிலாக இயந்திரங்களை வாங்கும் நீங்கள் மைல் மூலம் அல்லது எங்கள் மணி நேரங்களைப் பயன்படுத்தலாம். எனவே, இந்த நிறுவனங்களை உண்மையிலேயே மாற்றுவதை நீங்கள் பார்க்கிறீர்கள், ஏனென்றால் நவீன வாடிக்கையாளர் இன்று வேறுபட்டது என்று அறிந்திருக்கிறார்கள்.
சிறு வணிக போக்குகள்: நாங்கள் ஐந்து ஆண்டுகளுக்கு முன்பு பேசினோம். நாங்கள் இப்போது பேசுகிறோம். வட்டம் நாங்கள் ஐந்து ஆண்டுகளில் பேசுவோம். ஐந்து ஆண்டுகளில் சந்தா பொருளாதாரம் குறித்து நாம் என்ன பேசுகிறோம்?
Tien Tzuo: நான் ஒன்பது ஆண்டுகளுக்கு விற்பனைப் பிரிவில் இருந்தேன், அவர்களது நிறுவனம் மற்றும் அவர்களின் கலாச்சாரத்தை கட்டியெழுப்ப மக்கள் ஒரு பகுதியாக இருந்தேன். நாங்கள் சொல்லியிருந்த ஒரு விஷயம், மார்க் பெனிஃபாஃப் இதை மிகப்பெரிய குரலில் சொன்னார், மக்கள் ஒரு வருடத்திற்கு எவ்வளவு மாற்றத்தைச் செலுத்த முடியும் என்பதை மிகைப்படுத்தி உள்ளது. ஆனால் 10 ஆண்டுகளில் எவ்வளவு மாற்றம் ஏற்படலாம் என்பதை அவர்கள் முற்றிலும் குறைத்து மதிப்பிடுகின்றனர். நாங்கள் 1999 ஆம் ஆண்டில் Salesforce ஐ ஆரம்பித்தபோது, மக்கள் இன்னும் மோடங்களை டயல் செய்யும்போது இணையத்தை அணுகும் போது, யாரும் Google ஐ தேடலைப் பயன்படுத்தவில்லை. நம் உலகம் இன்று மொபைல் போன்களுடன் இருப்பதாகவும், நெட்வொர்க்குகள் எப்போதும் இருப்பதாகவும், 10 ஆண்டுகளுக்குப் பிறகு எத்தனை எத்தனை கற்பனை என்று எனக்குத் தெரியாது. எனவே இப்போது நாம் இந்த வழியாக செல்கிறோம். ஐந்து ஆண்டுகளில் நான் உண்மையிலேயே நம்புகிறேன் என்று நீங்கள் எதையும் வாங்க முடியாது என்று.
நீங்கள் கார்கள் வாங்குவது இல்லை. நீங்கள் தளபாடங்கள் வாங்குவதில்லை. நீங்கள் விரும்பும் சேவைகளை நீங்கள் சந்திக்கும் துணிகளை வாங்குவதில்லை, வேறு யாராவது இந்த விஷயங்களை கவனித்துக்கொள்வீர்கள், நீங்கள் விரும்பும் அனைத்துமே விளைவு. இந்த நீங்கள் உண்மையில் நீங்கள் என்ன விரும்புகிறீர்கள் மற்றும் நீங்கள் என்ன செய்ய நீங்கள் செய்ய விடுவிக்கிறது.
சிறு வணிக போக்குகள்: இறுதியாக என்ன சிறு வணிகங்கள் பற்றி?
Tien Tzuo: சரி இது நிச்சயமாக ஒரு பெரிய நிறுவன விஷயம் அல்ல. இது எல்லா வகையான நிறுவனங்களுக்கும் மிகவும் பொருந்தும், நீங்கள் அதைப் பார்த்தால், அவர்கள் அதை சந்தா பாக்ஸ் ஸ்பேஸ் என்று அழைக்கிறார்கள். க்வீட் க்ரேட் என்று அழைக்கப்படும் கம்பெனி இங்கு ஒரு உதாரணம் இருக்கிறது. இங்கே எங்கள் திறமை மற்றும் திறமை செய்ய வேண்டும் என்று இரண்டு தொழில் முனைவோர் கைவினை மற்றும் துஷ்பிரயோகம் உள்ளது. குழந்தைகள் இந்த கலை மற்றும் கைவினை கருவிகள். ஆனால் அதற்கு பதிலாக கடையில் பெற இந்த குழந்தைகள் உருவாக்க முயற்சி மக்கள் அதை பதிவு மற்றும் ஒவ்வொரு மாதமும் அவர்களுக்கு ஒரு புதிய கிட் கொடுக்கும். இந்த சேவைகளுக்கு குழு சேரும் ஆயிரக்கணக்கான மற்றும் ஆயிரக்கணக்கான மக்களை அவர்கள் திரட்ட முடிந்தது.
அதை நீங்கள் எல்லோரும் ஒரு மொத்தமாக சந்திக்க அனுமதிக்கிறது, ஏனெனில் சந்தா வணிக மாதிரி சிறு வணிகங்கள் மிகவும் நல்லது, நீங்கள் அவர்களை ஈடுபட மற்றும் நீங்கள் உண்மையில் உருவாக்க செய்ய அனுமதிக்கும் ஒரு தொடர் வருவாய் மாதிரி உருவாக்க முடியும் என்று ஒரு சமூகத்தை உருவாக்க அனுமதிக்கிறது உங்கள் வியாபாரம். எனவே, நாங்கள் இதை பார்த்துக் கொண்டிருக்கிறோம். சட்ட நிறுவனங்கள் இதைச் செய்வதை நாங்கள் காண்கிறோம். நீங்கள் வந்து, என் சேவைகளை வாங்கி, அல்லது நீங்கள் முன்கூட்டியே ஸ்பேஸில் 10 அமர்வுகள் அல்லது ஒரு உறுப்பினராக பதிவு செய்யலாம் என்று நிறைய சில்லறை கடைகள் உள்ளன. நான் பயன்பாட்டை கண்காணிக்கும் என்னுடன் ஒரு உறவை உருவாக்கவும். உங்கள் விருப்பத்தேர்வுகள் என் கடையில் உங்களைத் திசைதிருப்ப முயற்சிப்பதை நான் அறிவேன். ஒவ்வொரு பரிவர்த்தனை. அது ஒரு சிறந்த வழியாகும்.
இது சிந்தனைத் தலைவர்களுடன் ஒரு-அன்று-ஒரு நேர்முகத் தொடரின் ஒரு பகுதியாகும். டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீடு திருத்தப்பட்டது. இது ஆடியோ அல்லது வீடியோ நேர்காணலாக இருந்தால், மேலே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைக் கிளிக் செய்யவும் அல்லது iTunes வழியாக அல்லது Stitcher வழியாக பதிவு செய்யுங்கள்.
