உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனை? நோக்கம் ஒரு கடிதம் நோக்கம் புரிந்து

உங்கள் வியாபாரத்தை விற்பனை செய்வது ஒரு உணர்ச்சி உருண்டையானது. பயம், நிச்சயமற்ற தன்மை, உற்சாகம், அகந்தை மற்றும் இறுதியில் நிவாரணத்தின் ஒரு தனிப்பட்ட கலவையாகும். இந்த உணர்ச்சிகளில் ஒவ்வொன்றும் அனுபவத்தில் இருந்து உணர சரியான நேரத்தை அறிந்திருப்பது அனுபவத்திலிருந்து வருகிறது, நீங்கள் இறுதியில் உங்கள் நிறுவனத்தை விற்கும்போது எதிர்பார்ப்பது என்ன என்பதை புரிந்துகொள்வது உதவியாக இருக்கும்.

உங்கள் முதல் கடிதம் நோக்கம் அல்லது "LOI" என்பது வியாபார விற்பனை செயல்முறையின் மிகவும் குழப்பமான பகுதியாக இருப்பதை நான் அறிந்திருக்கிறேன். அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் (இவற்றில் பல இல்லை) உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனைக்கு ஒரு LOI உண்மையில் விளைவிக்கும் 40 சதவிகித வாய்ப்பு உள்ளது என்பதை உணரலாம். உண்மையில், பெரும்பாலான LOI க்கள் உண்மையில் ஒரு மூடிய ஒப்பந்தமாக மாறவில்லை. இதற்கான பல காரணங்கள் உள்ளன, நீங்கள் எப்படி அணுகுகிறீர்கள், சிந்தித்து, உங்களின் முதல் கடிதத்திற்கு விடையிறுக்கையில் வெற்றிகரமான விற்பனைக்கு உங்கள் வாய்ப்பை வியத்தகு முறையில் பாதிக்கும்.

$config[code] not found

சான்றுகளாக, நான் சமீபத்தில் வருடாந்த அறிக்கையை ரிவர்சைடு கம்பனி, நாட்டில் சிறந்த மத்திய சந்தை கொள்முதல் நிறுவனங்களில் ஒன்றாகும்.

அவர்களது 2009 ஆண்டு அறிக்கையில் தெரிவித்தபடி, ரிவர்சைட் கம்பெனி 63 LOI க்கள் இன்னும் அந்த 15 பரிவர்த்தனைகளில் (23.8 சதவிகிதம்) மூடப்பட்டன:

• 4,228 ஒப்பந்தங்கள் பரிசீலிக்கப்படுகின்றன
• 1,315 நிறுவனங்கள் திரையிடப்பட்டன
• 347 நிறுவனத்தின் வருகைகள்
• 63 LOI கள் சமர்ப்பிக்கப்பட்டன
• 15 ஒப்பந்தங்கள் மூடப்பட்டது

அவர்கள் மிகவும் நல்ல வாங்குபவர்கள் மற்றும் ஒப்பந்தங்களை எவ்வாறு மூடிமறைப்பது என்பதை அறிந்திருக்கிறார்கள், அவர்களது LOI களில் 24 சதவிகிதத்திற்கும் குறைவானவர்கள் மகிழ்ச்சியான, செல்வந்த விற்பனையாளர்களாக உள்ளனர். ரிவர்சைடு நிறுவனத்தின் மிகப்பெரிய ஒழுங்குமுறை வாங்குபவர் என 2009 இன் கடுமையான பொருளாதார சூழல் ஒரு காரணியாக இருந்தது. குறிப்பிட்ட காரணங்களைப் பொருட்படுத்தாமல், ஒரு விற்பனையாளரைக் கருத்தில் கொண்ட எந்தவொரு தொழிலதிபருக்கும் இந்த உதாரணம் பயிற்றுவிப்பதாகும். உங்கள் நிறுவனத்தை விற்பனை செய்யும் செயல் பற்றிய இந்த அறிக்கையிலிருந்து சில முக்கியமான படிப்பினைகளைக் கற்க வேண்டும்.

டீல் ஃப்ளோ

பெரும்பாலான பெறுதல் நிறுவனங்கள், தனியார் சமபங்கு நிறுவனங்கள் அல்லது வாங்குதல் நிறுவனங்கள் தொழில் நுட்பத்தை கொண்டுள்ளன, அவை ஒப்பந்தப் பாய்விற்காக நம்பியிருக்கின்றன; ரிவர்சைடு அவர்கள் கிட்டத்தட்ட பிரத்தியேகமாக நம்பியிருக்கிறது. 2009 ஆம் ஆண்டில் ரிவர்சைட் 1,315 நிறுவனங்களுக்கு முழுமையான ஸ்கிரீனிங் மெமோவை உருவாக்கியது மற்றும் அந்த நிறுவனங்களில் 5 சதவீதத்திற்கும் குறைவான ஒரு LOI ஐ சமர்ப்பித்தது. ஒரு தொழில்முறை அறிமுகம் அல்லது "நிறுவனத்தின் நண்பர்" எப்பொழுதும் மிகச் சிறந்த வழி, மற்றும் பெரும்பாலும் ஒரே வழி, உங்கள் நிறுவனத்தை முன்வைக்க நீங்கள் எந்தவொரு தீவிர கருத்தும் விரும்பினால்.

உண்மையான ஆர்வம்

உங்கள் நிறுவனத்தை விற்பனை செய்வது ஒரு முதுகெலும்பு செயல்முறை ஆகும். நீங்கள் ஆர்வம் இல்லாத வாங்குபவர்களிடம் பேசுவீர்கள், ஆர்வமுள்ளவர்களில் அநேகர் "உங்கள் குழந்தை அசிங்கமானது" என்று சொல்வார்கள். CEO கள் அல்லது தொழில்முனைவோர்களுடன் பேசும்போது, ​​அவர்கள் தங்கள் வணிகத்தை " நேரம் "என்று தங்கள் நிறுவனத்தின் நம்பகத்தன்மை அல்லது மதிப்பு சேர்க்கிறது போல். பிரச்சனை இது சில நேரங்களில் ஒரு நிறுவனம் விற்கும் போது எப்பொழுதும் ஒரு பிரச்சனை இது, அகந்தை வழிவகுக்கிறது.

மீண்டும், நீங்கள் ரிவர்சைடு எண்களைக் கருத்தில் கொண்டால், அவர்கள் பரிசீலிக்கப்பட்ட ஒப்பந்தங்களில் 8 சதவீதத்தினர் மட்டுமே நிர்வாக கூட்டத்தை (அதாவது, ஒரு நிறுவனத்திற்கு வருகை) ஏற்பாடு செய்ய போதுமான ஆர்வத்தை உருவாக்கியுள்ளனர். நிச்சயமாக வட்டி அழைப்புகள் நிச்சயமாக, நிச்சயமாக. முக்கியம் தாழ்மையுடன் இருக்க வேண்டும் அல்லது செயல்முறை உங்களுக்கு உதவும்.

குறைந்தபட்ச அளவு அளவு

ரிவர்சைடு உண்மையில் 2009 ல் 347 நிறுவனங்களுக்கு விஜயம் செய்தது. இந்த நிர்வாகக் கூட்டங்கள் அடிக்கடி விஜயம் செய்யப்பட வேண்டுமா என தீர்மானிக்க தொலைபேசி அழைப்பின் மூலம் முன்கூட்டியே அழைக்கப்படுகின்றன. அது இருந்தால், ஹோட்டல், உணவு மற்றும் விமான டிக்கெட்டுகளுக்கான செலவுகள் உள்ளன.

இந்த இயக்கவியல் புரிந்துகொள்ள உதவுகிறது, பல முதலீட்டாளர்கள் குறைந்தபட்சம் $ 1 மில்லியன் முதல் $ 2 மில்லியன் நிகர வருவாய் பெறும் (EBITDA) ஒரு நிறுவனத்திற்கு நெருக்கமான தோற்றத்தை எடுப்பதற்கு ஏன் உதவுகிறது. ஒரு $ 150 மில்லியன் பரிவர்த்தனைக்கு $ 10 மில்லியன் வாங்குவதற்கு கிட்டத்தட்ட அதே அளவு விடாமுயற்சி உள்ளது.

திசை திருப்ப

நான் நேற்றும் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் நேற்று பேசினேன், அவர் ஒரு நிலுவையிலுள்ள LOI ஐப் பெறுவதற்கு உற்சாகமாக இருக்கிறார் மற்றும் அவரது ஒப்பந்தம் தனிப்பட்ட முறையில் அவரை பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் சாத்தியக்கூறுகளால் முழுமையாக திசை திருப்பப்படுகிறது. தனது வியாபாரத்தை வளர்த்துக் கொள்ளுவதைப் பற்றி விசாரிப்பதைப் பற்றி அவர் அதிகம் சிந்திக்கிறார், இது மிகவும் சாதாரணமானது. ஒருமுறை LOI மேடைக்குப் பிறகு, அவர் நிறைய விடாமுயற்சி பொருட்களை உற்பத்தி செய்ய வேண்டும், இது நேரம் மற்றும் கவனம் தேவைப்படும்.

அனுபவம் வாய்ந்த வாங்குவோர் இதை அங்கீகரித்து தங்கள் பரிவர்த்தனை செயல்பாட்டிற்கு நேரெதிராக மனித இயல்பைப் பயன்படுத்துவார்கள். நேரம் பெரும்பாலும் வாங்குபவர் பக்கத்தில் உள்ளது, மற்றும் நல்ல வாங்குவோர் அடிக்கடி மன மற்றும் உணர்வுபூர்வமாக கீழே அணிய அந்த நன்மை பயன்படுத்த வேண்டும்.

உங்கள் நிறுவனத்தின் விற்பனை பல அப்கள் மற்றும் தாழ்வுகளை, கால அட்டவணைகள், தகவல் கோரிக்கைகள், கணக்காளர்கள், வழக்கறிஞர்கள் மற்றும் ஆலோசகர்கள் ஒரு நீண்ட செயல்முறை ஆகும். உன்னுடைய கம்பெனியை அதிகபட்ச மதிப்பிற்கு விற்க விரும்பினால், உற்சாகமாக கிடைக்கும்போது உனக்குத் தெரியப்படுத்தும் ஆலோசகர்களின் ஒரு நல்ல குழுவைக் கொண்டிருங்கள். (குறிப்பை: இது இல்லை உங்கள் முதல் LOI கிடைத்தால் கிடைக்கும்.)

10 கருத்துகள் ▼