விற்பனை தொழில்கள் பிஸியாக இருப்பதில் செழித்து வளர்கின்றன, ஆனால் சில விற்பனை திட்ட நடவடிக்கைகள் "பிஸியாக வேலை செய்கின்றன." பல விற்பனை நிர்வாகிகள், விற்பனையின் முன்மொழிவு நிலையினைப் பெறுவது ஒரு நல்ல விஷயம் என்று நினைக்கிறார்கள், ஆனால் விற்பனை செயன்முறைகளை எழுதுவதில் உங்கள் விற்பனை குழு தொடர்ந்து பிஸியாக இருந்தால், அதிக லாபகரமான வாய்ப்புகளை நீங்கள் இழக்கக்கூடும். விற்பனை முன்மொழிவு செயல்முறையை மதிப்பிடுவதற்கான நேரம் இது. பல விற்பனை திட்டங்களை எழுதுவதை நிறுத்தவும், விற்பனையை மூட மற்ற வழிகளில் கவனம் செலுத்துங்கள்.
$config[code] not found
விற்பனைத் திட்டங்களை எழுதுவதில் தவறு என்ன?
விற்பனைத் திட்டங்களை எழுதும் பிரச்சனை, உங்கள் போட்டியாளர்களின் ஒவ்வொருவரும் அதை முன்மொழிவு செயல்முறைக்கு ஒரு "வெற்றி" என்று காண்கிறார்கள் - எனவே ஒவ்வொரு விற்பனை திட்டமும் பல (டஜன் நூறு?) பிற எழுதப்பட்ட திட்டங்களுடன் போட்டியிட வேண்டும். உங்கள் திட்டத்தில் பல "" இல்லை "மற்றும்" ஆம் "என்று சொல்லும் வாய்ப்பிற்கும் இடையேயான" எந்த மனிதனின் நிலத்திலும் "சிக்கல் ஏற்பட்டால், இந்த முன்மொழிவு எழுச்சியை எதிர்மறையானதாகக் கொள்ளலாம். விற்பனையான திட்டங்களை அப்பட்டமாகத் தவிர்த்து, ஒரு பெரிய மூலோபாயம் மற்றும் ஒழுங்குமுறை உங்கள் B2B முன்னணி தலைமுறை.
ஸ்பியர்ஃபிஷிங் எதிராக ஆசிய டிராவல்லிங்
பெரும்பாலும் பெரும்பாலும், விற்பனை திட்டங்களை எழுதும் செயல் "வெகுஜன உற்பத்தியின்" ஒரு நடவடிக்கையாக மாறும். விற்பனையாளர்களின் குறிப்பிட்ட தேவைகளுக்கு சலுகையைத் தவிர்த்து, விற்பனையாளர்களின் விற்பனை திட்டங்களை விற்பனை செய்யும் நிறுவனங்கள் விற்பனை செய்கிறார்கள். வாடிக்கையாளர் விரும்பும் அல்லது தேவைப்படாமல் இருக்க முடியாத ஒரு முன்-தொகுக்கப்பட்ட கணினியை கண்மூடித்தனமாக மூடிவிடாதீர்கள். உண்மையான "முடிவுகளை" கொண்டிருக்கும் திட்டத்தின் மேனிக்கு "ஆற்றலை" குழப்பிவிடாதீர்கள்.
உங்கள் விற்பனை குழு விற்பனை திட்டங்களை எழுதும் நாட்களை செலவழிக்கலாம், இது ஒப்பந்தங்களின் ஒரு சிறிய சதவீதத்திற்கு மட்டுமே வழிவகுக்கும். எந்தவொரு விற்பனை செயல்களிலும் ஒரே அளவீடு மற்றும் ஆய்வுக்கு முன்கூட்டியே திட்டமிட வேண்டும்.
மீன்பிடித் தொழிற்துறையிலிருந்து இந்த ஒப்பீட்டைப் பற்றி யோசித்துப் பாருங்கள் - ஒரு கடற்படை வேட்டை வீரர் ஒரு எளிய குதிரை வீரர். ஒரு கண்மூடித்தனமான "கடல் வேட்டையாடு" அணுகுமுறைக்கு பதிலாக - மூலோபாய திசையில் எந்தவித அர்த்தமும் இல்லாமல், முடிந்தவரை பல வழிகளிலும் இடது மற்றும் வலது விற்பனையாளர்களை அனுப்புதல் - விற்பனை இலக்கு இலக்கைத் தேர்ந்தெடுப்பதன் மூலம் ஒரு "ஸ்பியர்ஃபிஷர்" அணுகுமுறையை எடுக்க வேண்டும், முயற்சி மற்றும் பொறுமை மற்றும் விடாமுயற்சியுடன் தொடர்ந்து. ஸ்மார்ட் விற்பனை முன்னணி நிர்வாகம், "ரெடி, ஏம், ஃபயர்" ஆகியவற்றில் ஒரு பயிற்சியாகும். விற்பனை திட்டங்களைத் துண்டித்தல், பெரும்பாலும் "தீ, தீ, தீ".
விற்பனை நபராக, நடவடிக்கைக்கு அசாதாரணமாக இயற்கையானது. வாடிக்கையாளர்களுக்கு முன் அழைப்புகளை ஏற்படுத்துவதும், ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கு எதை எடுக்கும் என்பதைச் செய்வதும் நாங்கள் செழித்து வளர்கிறோம். ஆனால் பிரச்சனை, பல விற்பனை மக்கள் தங்கள் விற்பனை முன்மொழிவு எழுத்து பொறுமை இந்த உணர்வு வெளிப்படுத்துகின்றன. எதிர்பார்ப்பு தேவைகளை கவனிப்பதில் கவனமாக இருக்காமல், அந்த தேவைகளுடன் உங்கள் வாய்ப்பை ஒழுங்குபடுத்தினால், விற்பனைத் திட்டம் மறுபடியும் மறுபடியும் மறுபரிசீலனை செய்யப்பட வேண்டும். (இன்னும் மோசமாக, வாய்ப்பு உங்களுடன் பொறுமை இழக்க நேரிடலாம், மேலும் உரையாடலைத் தொடரலாம்.) குறைவான நேரம் எழுதுதல் மற்றும் மறு-எழுதும் முன்மொழிவுகளை செலவழிக்கவும், முதன்முதலில் விற்பனையை பெறுவதற்கு தகுந்த கேள்விகளைக் கேட்டு அதிக நேரம் செலவிடவும்.
நிச்சயமாக, சந்திப்பு அமைப்பில் கேள்விகளைக் கேட்பது, நேரத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பது, உறவுமுறை உறவுகள் ஆகியவை கடினமாக உழைக்கும். விற்பனையான திட்டங்களை எழுதி வைத்து "பிஸியாக இருக்கவும்" இது மிகவும் எளிதானது.
சோம்பேறான முன்மொழிவு எழுதுவது என்னவென்றால்:
- வாடிக்கையாளர் இந்த திட்டத்தின் முதல் வரைவுக்கு "இல்லை" என்று கூறுகிறார்.
- கேள்விகளைக் கேட்டு, கிளையனின் தேவைகளை ஆழமாக தோண்டியெடுப்பதற்கு பதிலாக, கோடுகளுக்கு இடையில் வாசிப்பது மற்றும் அடிப்படை ஆட்சேபனைகளைப் பற்றி மதிப்பிடுவது ஆகியவற்றிற்கு பதிலாக விற்பனையாளருக்கு பொறுமை இழக்க நேரிடும். ("ஆனால் நான் இந்த வாடிக்கையாளர் வாங்க தயாராக உள்ளது! நாங்கள் ஒரு ஒப்பந்தம் செய்ய மிகவும் நெருக்கமாக!")
- பொறுமை இழந்து, விற்பனையாளர் நின்று, விற்பனை மசோதாவை மீண்டும் எழுதுகிறார், மேலும் மணிகள் மற்றும் விசில் சேர்த்து, வாடிக்கையாளர் சேவைக்கு ஏதேனும் ஒரு வித்தியாசம் மற்றும் ஒப்பந்தத்தை மூடிவிடுவார் என்ற நம்பிக்கையில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு மேலும் சேவைகளை வழங்குகிறார்.
- விற்பனையாளர் ஒருவர், இந்த முன்மொழிவுகளை வாடிக்கையாளருக்கு நெருக்கமாகக் கொண்டு வருவதாக நினைக்கிறார், ஆனால் உண்மை என்னவென்றால், அவர்கள் வாடிக்கையாளரை விட்டு விலகி வருகிறார்கள். வாய்ப்புகள் ஒரு மைல் தூரத்தை தூண்டிவிடும். எதிர்பார்ப்பு நினைத்துக்கொண்டு இருக்கிறது, "இந்த விற்பனையாளர் நபர் நம்முடைய தேவைகளை புரிந்து கொள்ளவில்லை, கேட்க விரும்புவதாகத் தெரியவில்லை. நான் அவர்களது போட்டியாளர்களில் ஒருவருடன் பேசப் போகிறேன். "
பரிந்துரைகள் இன்னொரு பிரச்சினை: இல்லை உறுதிப்பாடு
ஒவ்வொரு விற்பனை செயல்முறை தொடர்ச்சியான தெளிவான கடமைகளை எதிர்பார்ப்பில் இருந்து கோரியது, ஆரம்ப குளிர்ந்த அழைப்புகள் மற்றும் சந்திப்பு அமைப்பை தொடர்ந்து அழைப்புகள் தொடங்கி. "நீங்கள் என்னுடன் சந்திப்பீர்களா?" "விலைக் குறிப்பை ஏற்றுக்கொள்வீர்களா?" "வாங்குவதற்கு நீங்கள் ஒப்புக்கொள்வீர்களா?"
பல விற்பனை திட்டங்களுடனான பிரச்சினையானது, நடவடிக்கை எடுக்க நேரடியாக வாங்குபவர் கேட்கவில்லை. திட்டங்கள் மட்டுமே வருகின்றன, மேலும் அடிக்கடி … அங்கே உட்காரலாம். கடைசியாக ஒரு கிளையன் உடனடியாக திரும்ப அழைக்கப்பட்டதும் காகிதத்தில் சில வார்த்தைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டு வாங்குவதற்கு ஒப்புக்கொண்டதும் எப்போது? உங்கள் முன்மாதிரியை எந்தவிதமான ஆதாரமும் இல்லாமல், எந்தவொரு எதிர்பார்ப்பற்ற கேள்விகளுக்கும் பதிலளிக்க முடியாது.
விற்பனையைத் தொடரும் விற்பனையாளர் இல்லாமல், எதுவும் நடக்காது. வெறுமனே விற்பனைத் திட்டங்களை அனுப்புவதற்குப் பதிலாக, முதலில் விசேட சந்திப்பு அமைப்பு விவரங்களை விவாதிக்க ஒரு நேரத்தை ஏற்பாடு செய்ய அழைக்கிறது. மிக பெரும்பாலும், முடிவு தயாரிப்பாளர்கள் விற்பனை திட்டத்தின் மிக முக்கியமான விவரங்களை கவனிக்கவில்லை. (அல்லது மோசமாக - விலை மதிப்பை புரிந்து கொள்ளாமல், உங்கள் சலுகைகளை நிராகரிக்கிறார்கள்). விற்பனையாளர் நபர் வாய்ப்பின்போது வாய்ப்பை வழிகாட்டவும், கேள்விகளுக்கு பதிலளிப்பதற்காகவும், பிற கேள்விகளுக்கு கேள்விகளைக் கேட்டு, தேவை.
$config[code] not foundஉங்களுக்காக ஒப்பந்தத்தை மூடுவதற்கு ஒரு திரையில் ஒரு துண்டு அல்லது எண்களை நீங்கள் நம்பாதீர்கள். மாறாக, விற்பனையாளர்களுக்கும், வாய்ப்புக்கும் இடையில் உள்ள உண்மையான மனித உறவுகளின் அடிப்படையில் விற்பனை செய்யும் சந்தர்ப்பங்களை உருவாக்க வாய்ப்புகளை தேடுங்கள். வெறுமனே ஒரு விற்பனை திட்டத்தை அனுப்புவது மிகவும் செயலற்றது. விற்பனை சந்திப்புடன் விற்பனையான ஒரு விற்பனைத் திட்டத்துடன் இணைந்திருப்பது, இரண்டு நபர்களின் கருத்துக்களை ஈடுபடுத்தும் ஒரு மாறும் செயலாகும்.
விற்பனை முன்மொழிவுகளை அனுப்புதல் நிராகரிக்கிறது. தங்கள் இன்பாக்ஸில் ஒரு எளிய விற்பனையை முன்மொழிவதற்கு "இல்லை" என்று ஒரு வாய்ப்பாக இது எளிதானது. விற்பனை திட்டங்களை அனுப்புவதன் மூலம் "ஆமாம் அல்லது இல்லை" என்ற கட்டுரையைப் பயன்படுத்துவதற்கு பதிலாக, "என்ன-என்றால், ஏன் இல்லை?" என்ற பரவலான உரையாடல்களை உருவாக்க, ஸ்மார்ட் நியமனம் அமைப்பைப் பயன்படுத்தவும் மற்றும் நபருக்கு பின்தொடரவும் பயன்படுத்தவும்.
ஸ்பியர் ஃபிஷர் ஃபோட்டோ புகைப்படம் ஷட்டர்ஸ்டாக்
4 கருத்துரைகள் ▼
