மிகவும் சிந்தனைத் தூண்டக்கூடிய தொழில்முனைவோர், எழுத்தாளர்கள் மற்றும் வியாபார வல்லுநர்கள் ஆகியோருடன் இன்று உரையாடல்களில் எங்கள் ஒருவரையொருவர் வரவேற்கிறோம். பில்லிங் மற்றும் செலுத்துதல் தீர்வுகளுக்கான கிளவுட் அடிப்படையிலான சந்தா நிர்வாகத்தின் தலைவரான ஸியோராவின் CEO Tien Tzuo பிரென்ட் லியரி இந்த பேட்டியில் பேசினார், இது வெளியீட்டைத் தொகுக்கப்பட்டுள்ளது. முழு பேட்டியின் ஆடியோ கேட்க, பின் இறுதியில் இறுதியில் ஒலிபெருக்கி (பக்கம் "ஆசிரியர் பற்றி" மேலே சாம்பல் மற்றும் கருப்பு ஐகான்) பக்கம்.
$config[code] not found* * * * *
சிறு வணிக போக்குகள்: உங்கள் பின்னணியைப் பற்றி கொஞ்சம் சொல்ல முடியுமா என்ன?
Tien Tzuo: என் தொழில் வாழ்க்கையில் அனைத்து நிறுவன மென்பொருள் துறையில் இருந்தேன். நான் 1999 ஆம் ஆண்டில் Salesforce.com இல் ஊழியர் எண் 11 ஆக இணைத்தேன். அங்கு நிர்வாக மூலதன அதிகாரி உட்பட நிர்வாகக் கதாபாத்திரங்களைக் கொண்டிருந்தேன். ஒரு உற்பத்தியில் இருந்து ஒரு தொழிற்துறையை மாற்றியமைக்க நான் ஒரு சந்திப்பு வழியைப் பார்க்கிறேன்.
Zuora இல், நாம் வணிக நிறுவனங்கள், Google பயன்பாடுகள் போன்றவை அல்லது ஜிப் காரைப் போன்ற போக்குவரத்து சேவைகள் அல்லது சேமிப்பகத்திலிருந்து கம்ப்யூட்டிங் ஆற்றல் அல்லது அல்லது Box.net இலிருந்து ஒத்துழைப்பு. உலக சந்தா அடிப்படையிலான பொருளாதாரம் மாறுகிறது என்று நாங்கள் நினைக்கிறோம்.
சிறு வணிக போக்குகள்: சந்தா பொருளாதாரம் மற்றும் பொருளாதாரம் ஆகியவற்றிற்கு இடையேயான வேறுபாடுகள் என்ன?
Tien Tzuo: இது ஒரு வித்தியாசமான யோசனை. பழைய வழி, உற்பத்தியை சுற்றி தொகுத்து சிந்திக்க ஒரு 20 ஆம் நூற்றாண்டில் வழி, நீங்கள் உங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் நீங்கள் கப்பல் முடியும் எத்தனை அலகுகள் பற்றி யோசிக்க அங்கு. சிந்தனை புதிய வழி வாடிக்கையாளருடன் தொடங்குகிறது:
- எனக்கு எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர்?
- ஆண்டு தொடக்கத்தில் எனக்கு எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தார்கள்?
- எத்தனை வாடிக்கையாளர்களை நான் வாங்கினேன்?
- எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் நான் இழந்திருக்கிறேன்?
- வாடிக்கையாளருக்கு எனது சராசரி வருவாய் என்ன?
நான் இன்னும் அதிநவீனமாக இருந்தால் ஒருவேளை: "உயர்ந்த, நடுத்தர மற்றும் குறைந்த மதிப்பு வாடிக்கையாளர்களுக்கு எனது வாடிக்கையாளர்களை எவ்வாறு பிரித்தெடுக்கிறேன்? அந்த சங்கிலியை எப்படி நான் நகர்த்துவேன்? நான் பணப்பையை ஒரு பெரிய பங்கு பெற எப்படி? " வாடிக்கையாளர் வாடிக்கையாளரை ஒரு சேவையாகப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் சிந்தித்துப் பார்ப்பது, மேலும் அந்த சந்தர்ப்பத்தில் அவற்றின் தேவைகளுக்கு ஏற்றவாறு திட்டத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு அனுமதிக்கும் சந்தா அடிப்படையிலான திட்டங்களைக் கொண்டு வருகிறது.
சிறு வணிக போக்குகள்: சந்தா பொருளாதாரத்தின் நிலை மற்றும் எதிர்மறை என்ன?
Tien Tzuo: வருவாய் அதிகரிக்க மற்றும் வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை உருவாக்குவதற்கான சிறந்த வழி இது. Amazon.com ஒரு பரிவர்த்தனை சார்ந்த நிறுவனம், ஆனால் அவர்கள் அமேசான் பிரதம இந்த யோசனை வந்தது. இந்த மக்கள் 79 டாலர் ஒரு ஆண்டு கொடுக்க அனுமதிக்கிறது மற்றும் சேர நன்மை என்று ஒரு கிளப்: இந்த வழக்கில், இலவச கப்பல். இது வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை உருவாக்குகிறது. அமேசான் பிரதம வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு போட்டியாளரின் வலைத்தளத்திற்கு செல்வதற்கு மிகவும் குறைவாக உள்ளனர், ஏனென்றால் அவர்கள் இந்த உறுப்பினராக இருப்பதால், அதை விட்டு வெளியே செல்லலாம்.
சிறு வணிகங்களுக்கு இது எவ்வாறு பொருந்தும்? ஒருவேளை நீங்கள் அச்சு கடை ஒன்றை இயக்கலாம். நீங்கள் ஒரு பரிதாபகரமான மனநிலையைக் கொண்டிருக்கலாம்: மக்கள் வந்து, அச்சிட வேலைக்கு பணம் செலுத்துகிறார்கள், அந்த பரிவர்த்தனை முடிவடைகிறது. அல்லது, நீங்கள் சொல்லலாம்; "எங்களது வாடிக்கையாளர்களை ஒரு திட்டத்தில் ஏன் நாம் வைக்கவில்லை?" பூஜ்யம்-டாலர்-ஒரு-மாத ஊதியம்-நீக்குதல் திட்டம் அல்லது உங்கள் அச்சு வேலைகளில் 10 சதவிகிதம் கிடைக்கும் இடத்தில் $ 200-a-month திட்டம் இருக்கலாம். $ 1,000 மாதத்திற்கு ஒரு திட்டத்தில், உங்களுடைய அனைத்து வேலைகள் மற்றும் வரிசையில் முன்னுரிமை பணிகளை 25 சதவிகிதமும், அர்ப்பணித்துள்ள கணக்கு மேலாளரும், அல்லது அதைப் போன்ற ஏதாவது ஒன்றை நீங்கள் பெறுவீர்கள்.
வாடிக்கையாளர்கள்-உயர் மதிப்பு வாடிக்கையாளர்கள், நடுத்தர-மதிப்பு வாடிக்கையாளர்கள், குறைந்த-மதிப்பு வாடிக்கையாளர்கள் ஆகியோரின் சேகரிப்பாக, நீங்கள் எத்தனை பரிவர்த்தனைகள் செய்யலாம் அல்லது எத்தனை தயாரிப்புகளை அனுப்ப முடியும் என்பதைப் பொறுத்து அல்ல, வாடிக்கையாளர் விசுவாசம் மீண்டும் கொள்முதல் செய்வது, அதிக வருவாய்களை ஓட்டுவதோடு ஒரு நிலையான வணிகத்தைக் கட்டும். எதிர்மறையாக நாம் பயன்படுத்தும் அமைப்புகள். கணக்கியல் மற்றும் விற்பனைக்கு புள்ளிவிபரம் இருந்து, அவர்கள் உண்மையில் இந்த சிந்தனை நோக்கி உதவுவதில்லை.
Zuora இல், ஒரு பில்லிங் தொகுதி, ஒரு உறுப்பினர் நிர்வாக தொகுதி, ஒரு சந்தா நிர்வாக தொகுதி, ஒரு கட்டணம் மற்றும் தொகுப்புகள் தொகுதி உட்பட, சந்தா அடிப்படையிலான வணிக நிறுவனங்களைக் கட்டமைக்க, உருவாக்க, நிர்வகிக்க மற்றும் வளர உதவும் அமைப்புகளின் தொகுப்பு. சிறு வணிக போக்குகள்: சந்தா பொருளாதாரத்தின் ஒரு பகுதியாக என்ன வகையான நிறுவனங்கள் வளரும்? Tien Tzuo: அனைத்து வகையான வணிகங்களும். தொழில்நுட்ப நிறுவனங்கள், ஊடக நிறுவனங்கள், வணிக சேவைகள். உங்கள் வணிக மாதிரியை நீங்கள் எவ்வாறு பார்க்க விரும்புகிறீர்கள் என்பது உங்கள் விருப்பம். சிறு வணிக போக்குகள்: சந்தா பொருளாதாரம் எப்படி உருவாக்கப்பட்டது? Tien Tzuo: இது ஆரம்ப கட்டங்களில் தான். நாம் எல்லோருக்கும் கேபிள் டிவி, தொலைபேசி மூலம் சந்தா அடிப்படையிலான சேவைகள் உள்ளன - ஆனால் யாரும் ஒரு படி மேலே சென்று, "உங்களுக்கு தெரியும், அது ஒரு பில்லிங் மாதிரி அல்ல; அது ஒரு வணிக மாதிரி. " சிறு வணிக போக்குகள்: சந்தா பொருளாதாரம் பயன்படுத்தி கொள்ள வணிக மாதிரியின் சரியான வகை இருப்பதை உறுதி செய்வதற்கு நிறுவனங்கள் என்ன செய்ய வேண்டும்? Tien Tzuo: உங்கள் வாடிக்கையாளர்களைப் பார்த்து தொடங்குங்கள். நீங்கள் உண்மையில் எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர்? கடந்த காலாண்டு அல்லது ஆண்டுகளில் எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் உண்மையில் உங்கள் சேவைகள் அல்லது தயாரிப்புகளை வாங்கியுள்ளனர்? எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் முக்கிய கொள்முதல் செய்துள்ளனர்? உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை மேல் 20 சதவிகிதம், நடுத்தர 40 சதவிகிதம் மற்றும் 40 சதவிகிதம் என்று பிரித்தெடுக்க தொடங்கவும். வாடிக்கையாளர்களிடம் பேசுங்கள்: நான் நிறுவனங்கள் சோதனை செய்ய ஊக்குவிக்கிறேன். உங்களிடம் சரியான கருவிகள் இருந்தால், பரிசோதனையின் செலவு மிகப்பெரியது அல்ல. ஏன் ஒரு $ 50 திட்டம் மற்றும் ஒரு $ 200 திட்டம் மற்றும் ஒரு $ 2,000 திட்டம் மற்றும் அது எங்கே செல்கிறது ஒரு சேவை தொடங்க கூடாது? நாங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளர், Ning, பயனர்கள் ஒரு சமூக வலைப்பின்னல் உருவாக்க அனுமதிக்கிறது. பல ஆண்டுகளாக அவை இலவசமாக வழங்கப்பட்டன. ஒருநாள், ஒரு இலவச மாடலில் இருந்து பணம் செலுத்திய மாதிரியை மாற்றிவிட்டார்கள். வாடிக்கையாளர்களின் சதவிகிதம் மாற்றப்படுவது அவர்களின் கொடிய கற்பனையை விட அதிகமாகும். ஏன்? ஏனென்றால் அவர்கள் பெரும் சேவையைப் பெற்றிருந்தனர். மாதத்திற்கு $ 19.99 ஒரு மாதத்திற்கு $ 49.99 ஒரு மூன்று அடுக்கு வரிசை மாதிரியைக் கொண்டிருப்பதன் மூலம் வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் சொந்த விலையைத் தேர்ந்தெடுத்து சந்தா பொருளாதாரத்தில் மாற்றம் செய்ய முடிந்தது. சிறு வணிக போக்குகள்: இப்போது ஐந்து ஆண்டுகளில், நாங்கள் சந்தா பொருளாதாரம் இருக்கும் என்று நினைக்கிறீர்களா? Tien Tzuo: நாம் அதிகமானவற்றைக் கொள்முதல் செய்வதைக் கண்டுபிடிப்போம் என நினைக்கிறேன், ஆனால் அன்றாட வாழ்க்கையின் ஒரு பெரிய பகுதியாக நாம் சேரும் சேவைகளை சுற்றி மூடப்பட்டிருக்கும். சிறு வணிக போக்குகள்: எங்கே எல்லோரும் சந்தா பொருளாதாரம் மற்றும் Zoura பற்றி மேலும் அறிய முடியும்? Tien Tzuo: எங்கள் வலைத்தளத்தைப் பார்வையிடவும், www.Zuora.com மற்றும் பிற நிறுவனங்களுடன் இணைக்கவும் மற்றும் நெட்வொர்க் சந்தா மாதிரி பயன்படுத்தவும். இது சிந்தனைத் தலைவர்களுடன் ஒரு-அன்று-ஒரு நேர்முகத் தொடரின் ஒரு பகுதியாகும். டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீடு திருத்தப்பட்டது. இது ஆடியோ அல்லது வீடியோ நேர்காணலாக இருந்தால், மேலே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைக் கிளிக் செய்யவும் அல்லது iTunes வழியாக அல்லது Stitcher வழியாக பதிவு செய்யுங்கள்.
