ஒரு விற்பனைச் சந்தைக்கு உங்கள் விற்பனை அதிகரிக்கிறது: எச்சரிக்கையாக வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெற்றிபெற சிறந்த விற்பனையாளர்களிலிருந்து வரும் உத்திகள், ஃபார்ச்சூன் 500 க்கான வணிக மேம்பாட்டு ஆலோசகராக இருக்கும் ரான் வாப்பர்.
ஓ! ஒரு நிமிடம் காத்திரு! நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள், "அவர் பார்ச்சூன் 500 என்று சொன்னாரா? 12 ஊழியர்களுடன் என் வியாபாரத்திற்கு பொருத்தமானதாக இருக்கும் பார்ச்சூன் 500 ஆலோசகர் என்ன சொல்ல முடியும்? "
நிறைய, ஆச்சரியமாக. இந்த புத்தகத்தின் மறுபதிப்பு மின்னஞ்சலில் எனக்கு கிடைத்தது, பெரிய நிறுவனங்களுடன் ஆசிரியரின் அனுபவத்தைப் பற்றி மறைப்பதை நான் பார்த்தபோது அதை ஒதுக்கி வைத்தேன். அனைத்து பிறகு, நாம் சிறு வணிக உரிமையாளர்கள் மற்றும் தொழில் முனைவோர் புத்தகங்கள் இங்கே கவனம். சிறிய வணிக நிறுவனங்கள் இயங்குவதைப் போலவே உலகமும் மிகவும் வித்தியாசமாக இருக்கிறது - பெருநிறுவன பார்வையாளர்களை இலக்காகக் கொண்ட புத்தகங்களைத் தவிர்க்கிறோம்.
அதிர்ஷ்டவசமாக, நான் புத்தகத்தின் மூலம் சில நிமிடங்கள் எடுத்துக் கொண்டேன்.
நான் பார்த்த முதல் பகுதி ஒரு நோயாளி மற்றும் நோயாளியின் நோயைக் கண்டறியும் டாக்டருக்கும் இடையே ஒரு 2 பக்க கேள்வி மற்றும் பதில் அமர்வு ஆகும். விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்து விற்பனையைத் தக்கவைக்கும் முயற்சியை முன்வைப்பதற்கு முன், கேள்விகளை வினாக்களுக்கு எப்படி விசாரிப்பது என்பதை விளக்க எழுத்தாளர் இந்த ஒப்புமையைப் பயன்படுத்தினார்.
இப்போது … கேள்விகளைக் கேட்பது பற்றி அதே எண்ணம் எண்ணற்ற விற்பனை புத்தகங்களில் முன்பே செய்யப்பட்டது. ஆனால் எப்படியாவது, டாக்டராகக் காட்டப்பட்ட ஒரு புள்ளியை கண்டறிவதன் மூலம் ஒரு நோயறிதல் வீட்டிற்கு சென்றது. உடனடியாக புள்ளி கிளிக். அடுத்த முறை நீங்கள் ஒரு விற்பனை சூழ்நிலையில் இருக்கிறீர்கள், மருத்துவரை ஒரு நோயறிதலுக்காக செய்ய முயற்சிக்கிறீர்கள் என நினைக்கிறேன். இது போன்ற துல்லியமாக இல்லை - உதாரணமாக, விற்பனை நீங்கள் இன்னும் திறந்த-முடிவுகளை கேட்க வேண்டும். ஆனால் இன்னும், கேள்விகளைக் கேட்பது பற்றி மறக்கமுடியாதது, அது கூர்மையானது.
நான் விரும்பியவை சிறந்தவை
இந்த புத்தகம் நடைமுறை பிட்டுகள் நிரம்பியுள்ளது. எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை விளக்கக்காட்சியை எவ்வாறு வழங்குவது என்பதைப் பற்றி ஒரு சுருக்கமான 10 பக்க அத்தியாயத்தை நீங்கள் காணலாம். இது PowerPoint ஸ்லைடுகளுக்கான சிறந்த எழுத்துரு அளவிலிருந்து அனைத்தையும் உள்ளடக்குகிறது, உங்கள் விளக்கக்காட்சியை முன்கூட்டியே நடைமுறையில், உடல் மொழி திறம்பட திறம்பட பயன்படுத்த வேண்டும்.
ஒரு அத்தியாயம் மற்றொரு மணிக்கட்டு விற்பனை முன்மொழிவு விவாதிக்கிறது. ஒரு விற்பனை திட்டத்தை எழுதவும் வழங்கவும் எப்போது (எப்போது இல்லை) என்பதை இது உங்களுக்கு சொல்கிறது. ஆனால் இந்த அத்தியாயத்தின் சிறந்த பகுதியாக ஒவ்வொரு பிரிவிற்கும் தவிர்க்க மிகவும் பொதுவான தவறுகளை சேர்த்து, உங்கள் விற்பனை திட்டத்தில் இருக்க வேண்டும் என்ன விரிவான எல்லை உள்ளது. எடுத்துக்காட்டு: ஒரு முன்மொழிவு அட்டை பக்கத்தில் மிக பொதுவான தவறுகளில் ஒன்று வாடிக்கையாளரின் பெயரை தவறாகப் பயன்படுத்துகிறதா?
நான் குறிப்பாக இந்த புத்தகத்தை பற்றி பிடித்திருக்கிறது விஷயங்களில் ஒன்று ஒவ்வொரு அத்தியாயம் ஒரு கடின ஹிட்டிங் விற்பனை புள்ளிவிபரம் தொடங்குகிறது வழி. திறந்த புள்ளிவிவரமானது ஒவ்வொரு அத்தியாயத்திலிருந்து நீங்கள் எதை நினைவில் வைக்க வேண்டும் என்பதைப் பற்றிய ஒரு புள்ளியை உருவாக்குகிறது. இங்கே சில உதாரணங்கள்:
- "விற்பனையாளர்களால் சிறந்த செயல்திறன் கொண்டவர்கள் குறைந்த எண்ணிக்கையிலான கேள்விகளை தங்கள் குறைவான வெற்றியாளர்களாகக் கேட்பார்கள்."
- "உங்களுடைய வாய்ப்புகள் குளிர் என்றால் நீங்கள் 2 சதவிகிதம் மட்டுமே சந்திப்பீர்கள் என்றால், அவர்களிடம் பேசுவீர்களானால், உங்களிடம் ஒரு பிரச்னை இருந்தால் 20 சதவிகிதம் உயரலாம், ஆனால் உங்களிடம் ஒரு அறிமுகம் இருந்தால் அவர்கள் 60 சதவிகிதம் வரை உயரலாம்."
- "சிறந்த விற்பனையாளர்கள் தங்கள் விற்பனை விளக்கங்களை மூன்று முறை அடிக்கடி குறைவாக வெற்றிகரமான விற்பனையாளர்களை விடவும் எழுதுகிறார்கள்."
- "விற்பனையாளர்களில் எழுபது சதவிகிதம் அவர்கள் விலை காரணமாக வர்த்தகத்தை மூடுவதில் தோல்வி அடைந்ததாகக் கூறினர், அதே நேரத்தில் 45 சதவீத வாடிக்கையாளர்கள் மட்டுமே தங்கள் முக்கிய ஆட்சேபனை என்று கூறியுள்ளனர்."
இந்த புத்தகம் யார்?
இந்த புத்தகத்தின் சுமார் 70% சிறு விற்பனை குழுக்களுடன் சிறு வணிகங்களுக்கு தொடர்புடையது, மற்றும் ஒரே உரிமையாளர்களுக்கு மட்டுமே. உதாரணமாக, நீங்கள் உங்கள் நிறுவனத்தின் முதன்மை விற்பனையாளராக இரட்டிப்பாகும் வணிக உரிமையாளராக இருந்தால், இந்த புத்தகத்திலிருந்து நிறைய கற்றுக்கொள்ளலாம், குறிப்பாக நீங்கள் விற்பனை பின்னணி இல்லாமல் இருந்தால். தகவல் நடைமுறையில் இல்லை, கோட்பாட்டு அல்ல. இது பெருநிறுவன-உரையாடலைப் பயன்படுத்தவில்லை, மாறாக அதற்கு பதிலாக தினசரி மொழியைப் பயன்படுத்துகிறது.
இந்த புத்தகம் முதன்மை பார்வையாளர்களை மேல் மேலாளர்கள் இருக்க விரும்பும் பெரிய நிறுவனங்கள் விற்பனை மேலாளர்கள் மற்றும் விற்பனை நபர்கள் என்று கூறினார். சிறு வணிகங்கள், நீங்கள் நன்மை பெறுவீர்கள் - நீங்கள் சில அத்தியாயங்களை மற்றவர்களை விட குறைவான பயனைக் கண்டால், ஆச்சரியப்படுவீர்கள்: விற்பனை போட்டிகள் மற்றும் நோக்கங்களுக்கான அத்தியாயம்; மற்றும் விற்பனை பிராந்தியங்களை சீரமைப்பதற்கான அத்தியாயம், இரண்டு பெரிய நிறுவனங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானதாக இருக்கும்.
உங்கள் விற்பனை சில்லறை அல்லது இணையவழி விற்பனை பற்றி அல்ல. மேலும், நீங்கள் சிறு-டிக்கெட் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளை விற்கிறீர்கள் என்றால், விற்பனையான நுட்பங்கள் இங்கே குறைவாக தொடர்புடையதாக இருக்கும், ஏனென்றால் பொருளாதாரம் ஒவ்வொரு புத்தகத்திற்கும் நேரத்தையும் முயற்சியையும் செலவழிக்க அனுமதிக்காது, ஏனெனில் இந்த புத்தகம் விவரிக்கிறது. பெரும்பாலும் இந்த புத்தகம் அவற்றின் குறைந்தபட்ச விற்பனைக்கு $ 1,000 க்கு வடக்கே இருக்கும்.
நான் பார்க்க விரும்பினேன்
நான் இந்த புத்தகத்தை சிறிய தொழில்களுக்கு மதிப்பு என்று நினைக்கிறேன். இருப்பினும், அவர்கள் உயிர்வாழ விரும்பினால் சிறிய வியாபாரங்கள் இன்று விற்க வேண்டும் என்ற வழிகளில் இது வரை தேதி இல்லை. உதாரணமாக, மிகச் சிறிய வணிகங்கள் மின்னஞ்சல்கள், தொலைபேசி சந்திப்புகள், ஆன்லைன் சந்திப்புகள் மற்றும் பிற நீண்ட தூர விற்பனை நுட்பங்களை அதிக அளவில் பயன்படுத்த வேண்டும். பல சிறிய தொழில்களில் விற்பனையாளர்களை நீண்ட கால இடைவெளிகளை அனுப்புவதற்கு நேரம் அல்லது பணம் இல்லை. இந்த புத்தகத்தில் நுட்பங்கள் நிச்சயமாக நபர் விற்பனை அழைப்பு அல்லது சந்திப்பு நோக்கி ஏற்ற வேண்டும்.
மேலும், இந்த புத்தகம் நெட்வொர்க்கிங், வாயின் வார்த்தை மற்றும் சமூக ஊடகங்களை உங்கள் விற்பனையின் ஒரு பகுதியாக பயன்படுத்துவதில் மிகவும் ஒளிரும். சமூக ஊடகத்தில் உள்ள பிரிவில் ஒரு அரை பக்கத்தை உள்ளடக்கியது, இது சென்டர் மற்றும் பேஸ்புக் மூலம் விற்பனையாளர்களை வேலைக்கு அமர்த்துவதற்கு பயன்படுத்துகிறது. ஆனால் நுட்பமான சிறிய தொழில்கள் மற்றும் தொழில் முனைவோர் இன்று சமூக ஊடகங்களை தங்கள் விற்பனை புனல் பூஜைகளை அல்லது முக்கிய மார்க்கெட்டிங் நிலைகளில் நிரப்புகின்றனர். சிறிய வணிக உலகில் வாய் பரிந்துரைகளை மற்றும் நெட்வொர்க்கிங் வார்த்தை பெரிய. இன்னும் அந்த சிறிய புத்தகங்கள் இந்த நுட்பங்களை பயன்படுத்தும் வழிகளில் இந்த புத்தகத்தில் உண்மையில் இல்லை.
ஆனால் இந்த வரம்புகளை நீங்கள் புரிந்துகொள்ளும் வரையில், உங்கள் விற்பனை உங்கள் நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகளை பெரிய நிறுவனங்களுக்கு விற்றுக்கொண்டாலும், மதிப்பு இருக்கிறது. இந்த புத்தகம் பெரிய நிறுவனங்களுக்கு விற்பனை செய்வதில் மிகவும் சிறப்பாக செயல்படுவது எப்படி என்று ஒரு சிறந்த வேலை செய்கிறது.
5 கருத்துரைகள் ▼
