இன்றைய நுண்ணறிவு, தொழில்நுட்ப உந்துதல் வாடிக்கையாளர்கள், அவர்கள் வாங்குவதை முடிக்கும் தயாரிப்புகளையும் சேவைகளையும் எவ்வாறு தேர்வு செய்வது என்பது பற்றிய முழுமையான கட்டுப்பாட்டை எடுத்துள்ளனர். பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், அவர்கள் தேர்வு செய்யும் விற்பனையாளருடன் பேசுவதற்கு முன் அவர்கள் முடிவெடுத்திருக்கிறார்கள். பல விற்பனையாளர்கள் மக்கள் முடிவெடுக்கும் செயல்முறையிலிருந்து முற்றிலும் நீக்கப்படுகிறார்கள் என்பதாகும்.
விற்பனை செயன்முறை நிபுணர் மற்றும் பிபிலனர் சி.ஆர்.எம் நிறுவனர் நிகோலஸ் கிம்லா இன்று நுகர்வோர் பருவத்தில் விற்பனையாளர்களின் மாறும் பங்கு பற்றிய தனது எண்ணங்களை பகிர்ந்து கொள்கிறார், விற்பனையாளர்கள் எவ்வாறு விற்பனையாகிறார்கள் என்பது இன்று விற்பனையானது எவ்வாறு விற்பனையாகிறது என்பதையும், பங்கு விற்பனை தொழில்நுட்பம் அவர்கள் நீண்ட கப்பலில் வாங்குபவர்களோடு இணைந்திருப்பது அவர்களுக்கு உதவும்.
$config[code] not found* * * * *
நிகோலஸ் கிம்லா: ஆஸ்திரியா, வியன்னாவில் இருந்து நான் முதலில் இருக்கிறேன். நான் இரண்டு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு அமெரிக்காவிற்கு சென்றேன், ஏனென்றால் நான் என் தயாரிப்பை அடுத்த நிலைக்கு கொண்டு வருகிறேன் என்பதை உணர்ந்து கொண்டேன், ஏனெனில் இது விற்பனை செய்யப்படும் நாடு என்பதால் மட்டுமே இதை செய்ய முடியும்.
சிறு வணிக போக்குகள்: புள்ளிவிவரங்கள், பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள், விற்பனையாளர்களிடம் பேசுவதற்கு முன்பாக, ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்குவதற்கு தங்கள் எண்ணங்களைத் தெரிவிக்கின்றனர். விற்பனையாளர் ஒருவர் தங்கள் வியாபாரத்தைப் பற்றி எவ்வாறு மாறிவிட்டார்?
நிகோலஸ் கிம்லா: வாங்குபவர், பரிமாற்றம் விற்பனை, கிளாசிக்கல் ஆலோசனை விற்பனை, அல்லது நிறுவன விற்பனை ஆகியவற்றுக்கு இடையே மிகவும் வித்தியாசமானவர். கிளாசிக்கல் பரிமாற்ற விற்பனை நுகர்வோர் பக்கத்தில், மிகப்பெரிய மாற்றம் நடந்தது. எதிர்காலத்தில், நாங்கள் ஒரு நபரிடம் பேச மாட்டோம், நாங்கள் கணினிகளுடன் பேசுவோம்.
அமேசான் ஒரு புத்தகம் வாங்க போது போன்ற. அமேசான் உங்களுக்குத் தெரியும், சரியான புத்தகங்கள் அல்லது உங்கள் புத்தகங்கள் தொடர்பான சில திரைப்படங்களைக் கொடுக்கிறது. அமேசான் உங்கள் வடிவங்களைப் பற்றி அறிந்திருக்கிறது, எனவே அனைத்தும் முறை அங்கீகார முறைமைகளுக்கு செல்கிறது. இது மிகவும் ஆழ்ந்த மற்றும் மிகவும் ஆழமானதாகும். பரிவர்த்தனை விற்பனை, நான் சொல்வேன், மிகப்பெரிய மாற்றத்தில் உள்ளது. நாம் அனைவரும், சில வடிவங்களில், ஒரு வாங்குபவர்.
மறுபுறம், சந்தைப்படுத்தல் விற்பனை விற்பனை மக்களுக்கு இன்னும் ஆழமான மாற்றமாக உள்ளது. வாங்குபவர் தயாரிப்பு மிகவும் ஆர்வம் இல்லை, ஏனெனில் அவர் எதிர்காலத்தில் பெரிய சவால், அவர் உருவாக்கும் மதிப்பு இன்னும் ஆர்வமாக - உண்மையில் அவரை சில வணிக வாய்ப்புகளை உருவாக்கும். அதாவது நீங்கள் ஒரு வணிக ஆலோசகர். ஒரு மிகப்பெரிய மாற்றம் மற்றும் நான் தனிப்பட்ட முறையில் நம்புகிறேன் பெரும்பாலான விற்பனையாளர்கள் என்று தயாராக இல்லை.
சிறு வணிக போக்குகள்: விற்பனையாளர்களுக்குத் தேவைப்படும் விஷயங்கள் என்னவென்றால், அவர்கள் இந்த வாடிக்கையாளர்களை இன்று சந்திக்கும்போது அவற்றிற்குத் தேவைப்படும் வேலைகளை செய்வதற்கு முக்கியமாக என்ன செய்ய வேண்டும்?
நிகோலஸ் கிம்லா: முதலாவதாக, உங்கள் எதிர்காலத்தைப் பற்றிய தகவல்களைப் பெறுவது எவ்வாறு பாதிக்கப்படும் என்பதை அவர்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும் என்று நான் கூறுவேன். என்ன உண்மையில் அவர்களை செலுத்துகிறது? உண்மையில் என்ன இருக்கிறது? அது உண்மையில் விசாரணை பற்றி. அந்த காரணத்திற்காக, இது நிறைய தயாரிப்பு. பழைய நாட்களை விட நீங்கள் அதிகம் தயாரிக்க வேண்டும். சொல்ல, 'நான் தொழில், செங்குத்து சந்தை தெரியும். வாங்குபவரின் வலியைப் பற்றி எனக்குத் தெரியும். என் தயாரிப்பு ஒரு தீர்வாக இருப்பதால் நான் வலியைப் பேசுகிறேன். 'இது இப்போது மிகக் குறுகிய மனப்பான்மை என்று நான் நினைக்கிறேன்.
நீங்கள் மிகவும் சிக்கலானவராக இருக்க வேண்டும். விற்பனையாளர் உண்மையில் சவால்களை நிறைய உள்ளது. அவர் தனக்குத் தெரிவிக்க வேண்டும், எனவே அவர் ஒருபுறத்தில் நிறைய கல்வி தேவை. மறுபுறம், தினசரி அடிப்படையில் தனது கடை திறமையாக, எளிதில், சுமூகமாக மற்றும் திறம்பட செயல்படுவதற்கு தேவையான கருவிகளுக்கு அவர் தேவைப்படுகிறார், அதனால் அவர் உண்மையில் அனைத்தையும் பற்றி கவனம் செலுத்துகிறார். வாங்குபவரின் இதயத்தில் நீங்கள் சென்று அவர்களின் தேவைகளை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும் என்று அவர்களுக்கு சொல்ல வேண்டும். அவர் எங்கே செல்கிறார் என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொண்டு, உங்களிடம் இருக்கும் தீர்வு எதிர்காலத்தில் இந்த தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்.
சிறு வியாபார போக்குகள்: இன்று ஒரு தொழில் நுண்ணறிவு மற்றும் செயல்முறை நிலைப்பாட்டில் விற்பனையாளரின் வாழ்க்கையை எளிதாக்க, இன்றைய வேலை செய்ய இரண்டு முன்னோடிகளிலிருந்தும் அவர்களுக்கு என்ன தேவை?
நிகோலஸ் கிம்லா: தரவரிசையில் உள்ள விற்பனையாளர்கள், 'தரவை உள்ளிடுவதற்கும், தரவை திருத்துவதற்கும், தரவுகளைப் பராமரிப்பதற்கும் என் கருவி எளிதானது' என்று கூறுகிறது. விற்பனையாளர்கள் அதை செய்ய மாட்டார்கள் என்று உறுதியாக நம்புகிறேன். கருவி போல எளிதானது, அவர்கள் அதை செய்ய மாட்டார்கள், இல்லையா? உலகில் நீங்கள் மிகவும் மேம்பட்ட மற்றும் எளிதான கருவியாக இருந்தால், இது அவர்களின் ஆளுமைத்தன்மையில் இல்லை.
எனவே இது ஒரு குழப்பம் என்று நான் நினைக்கிறேன். பிரச்சினை, நீங்கள் ஒரு விற்பனை நபரை மாற்ற முடியாது. அது அர்த்தமற்றது. அவர்களுடைய பலம் எங்கே? அவர்கள் தங்கள் வேலையில் என்ன செய்கிறார்கள் என்பது பற்றியது. அவர்கள் புத்தக விற்பனையாளர்களாக இருக்கக்கூடாது. அது அவர்களின் வேலை அல்ல. அவற்றின் வேலை சம்பந்தப்பட்ட சிக்கல் மற்றும் அனைத்தையும் விற்றல் மற்றும் புரிந்து கொள்வதே ஆகும், எனவே இது செயல்முறை பற்றி தான்.
நீங்கள் உங்கள் செயல்முறையை அறிந்து கொள்ள வேண்டும். நீங்கள் தொடர்ந்து முறுக்குவதைத் தொடர்ந்தால், வாங்குபவரின் தேவைகளுக்கேற்ப, தொழில்துறையின் தேவைகளுக்கு மாற்றுவது, போட்டியாளர்களிடம் பதிலளிக்கிறது, ஏனென்றால் அவர்கள் ஏதாவது செய்கிறார்கள், தொடர்ந்து உங்கள் விற்பனை குழுவுடன் பணிபுரிகிறார்கள், playbooks - நீங்கள் எதிர்காலத்தில் இழந்து விட்டீர்கள்.
பெரும்பாலான விற்பனை மேலாளர்கள், தரவுகளை அல்ல நிர்வகிக்கையில், தரவுகளை நிர்வகிக்கிறார்கள். தொழில்நுட்பம் செயல்முறையைப் பார்க்க உதவ வேண்டும். நீங்கள் கோர் வேலை, மற்றும் மைய நபர். நீங்கள் நபர் வேலை செய்ய வேண்டும்.
சிறு வணிக போக்குகள்: நிக்கோலஸ், நாங்கள் பேசிய சில விஷயங்களைப் பற்றி மேலும் அறியவும், மேலும் உங்கள் தயாரிப்பு பற்றி எங்கு செல்லலாம்?
நிகோலஸ் கிம்லா: PipelinerSales.com க்குச் சென்று, பின்னர் வலைப்பதிவிற்கு செல்லவும். நிறைய பங்களிப்புகளை நீங்கள் காண்பீர்கள். எங்கள் உள்ளடக்கம் மிகவும் உதவியாக இருக்கும், மேலும் எங்கள் அறிவை இலவசமாக வழங்குவதற்கு முயற்சி செய்கிறோம்.
இது சிந்தனைத் தலைவர்களுடன் ஒரு-அன்று-ஒரு நேர்முகத் தொடரின் ஒரு பகுதியாகும். டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீடு திருத்தப்பட்டது. இது ஆடியோ அல்லது வீடியோ நேர்காணலாக இருந்தால், மேலே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைக் கிளிக் செய்யவும் அல்லது iTunes வழியாக அல்லது Stitcher வழியாக பதிவு செய்யுங்கள்.
