மேற்கோள்கள் மற்றும் விலையிடல் தானாகவே வருமானம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்துகிறது

பல தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகள் இன்று வெவ்வேறு கட்டமைப்புகளில் ஒரு கொத்து வந்து. கணினிகள், தொலைபேசிகள், ஒரு கார் அல்லது வயர்லெஸ் மற்றும் கேபிள் சேவைகளுக்கான திட்டங்களுக்கான ஷாப்பிங் செய்யும் போது நீங்கள் சந்திக்கும் விருப்பங்களைப் பற்றி யோசித்துப் பாருங்கள். திரை தீர்மானம், வன் அளவு, நிறம், முதலியன. தனிப்பயனாக்கக்கூடிய துண்டுகள் மற்றவர்களுடன் கைமுறையாக வேலை செய்யும் போது சரியான நேரத்தில் சரியான வாடிக்கையாளருக்கு சரியான வாய்ப்பைச் செய்வது கடினமானது. வாடிக்கையாளர்கள் அனைத்திற்கும் உடனடி பதில்களை எதிர்பார்க்கிற ஒரு உலகில் அது உண்மையாகவே உண்மை.

$config[code] not found

புரொஸ்ஸில் தயாரிப்பு மார்க்கெட்டிங் இயக்குநர் ரஸ் சாடின்ஹா, மென்பொருள் நிறுவனமானது, CPQ (உள்ளமைவு-விலை-மேற்கோள்) பயன்பாடுகளை எவ்வாறு விற்க உதவுகிறது, மேலும் திறமையாகவும், வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை மேம்படுத்துவதற்கும் எவ்வாறு உதவ முடியும் என்பதை நிறுவனங்களுக்கு பெரிய தரவுகளைப் பயன்படுத்த உதவுகிறது. விற்பனை செயல்முறை. (இந்த டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீட்டிற்குத் திருத்தப்பட்டு முழு பேட்டியுடன் ஆடியோவைக் கேட்க, இந்த கட்டுரையின் இறுதியில் ஆடியோ பிளேயரில் கிளிக் செய்யவும்.)

* * * * *

சிறு வணிக போக்குகள்: சரி, இது ப்ரெண்ட் லியரி மற்றும் என்னுடன் இப்போது புரொஸ்ஸில் தயாரிப்பு மார்க்கெட்டிங் இயக்குனரான ரஸ் சாடின்பா உள்ளது. ரஸ், இன்று என்னை சேர்த்ததற்கு நன்றி.

ருஸ் சாடினா: ஏய் ப்ரெண்ட், உன்னுடன் பேசவும் உன்னுடன் இருக்கவும் எப்பொழுதும் ஒரு மகிழ்ச்சி. என்னை அழைத்ததற்கு நான்றி.

சிறு வணிக போக்குகள்: முற்றிலும். இப்போது CPQ பற்றிய முழு கலந்துரையாடலுக்கு முன்னும், அது என்ன, எப்படி வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை பாதிக்கும் என்பதற்கு முன்னர், உங்கள் தனிப்பட்ட பின்னணியை சிறிது கொடுக்கலாம்.

ருஸ் சாடினா: நான் டெக் ஸ்பேஸில் சுமார் 25 ஆண்டுகள் செலவிட்டேன். நேரடி கணினி வியாபாரத்தில் மார்க்கெட்டிங் நபராக நான் துவங்கினேன், பின்னர் காம்பேக் மற்றும் ஹெச்பி போன்ற நிறுவனங்களுடன் இணைந்து செல்ல முடிந்தது, புதிய தயாரிப்புகளின் புதிய விற்பனை, புதிய சந்தை-சந்தை உத்திகள், வணிக வளர்ச்சி மற்றும் இறுதியாக இறுதியில் நேரத்தை செலவிட முடிந்தது விற்பனை இடம்.

சிறு வணிக போக்குகள்: உங்கள் தற்போதைய நிறுவனம், PROS பற்றி கொஞ்சம் பேசுங்கள்.

ருஸ் சாடினா: ப்ரோஸ் என்பது தரவு மற்றும் தரவுகளை எடுத்துக்கொள்வதற்கும், வருவாய் மேலாண்மை, விலையிடல் செயல்திறன் மற்றும் விற்பனை செயல்திறனைக் குறித்தும் குறிப்பிடத்தக்க நுண்ணறிவுகளை வழங்கும் பெரிய தரவு மற்றும் உண்மையான அறிவியல் பயன்படுத்தும் ஒரு மென்பொருள் நிறுவனம் ஆகும்.

சிறிய வர்த்தக போக்குகள்: நீங்கள் CPQ (கட்டமைக்க, விலை மற்றும் மேற்கோள்) ஒரு உயர் மட்ட விளக்கம் கொடுக்க முடியும் மற்றும் எப்படி வெவ்வேறு தயாரிப்புகள் வெவ்வேறு கட்டமைப்புகளில் ரோல் வெளியே இடத்தில் ஒரு அமைப்பு கொண்ட வாடிக்கையாளர் அனுபவம் பாதிக்கும்?

ருஸ் சாடினா: இது மிகவும் சக்திவாய்ந்ததாக்குகிறது என்பதால், சந்தைச் சந்தையில் நீங்கள் செல்லும் வழியில் ஒரு நிலையான அனுபவத்தை வழங்க முடியும். உங்களிடம் நேரடி விற்பனை படை இருந்தால் அல்லது நீங்கள் ஒரு விற்பனை குழுவை வைத்திருந்தால், நீங்கள் பங்காளிகள் வைத்திருந்தால் அல்லது B2B வர்த்தகம் இருந்தால் கூட, ஒரு களஞ்சியத்திலிருந்து அந்த சேனல்களில் அந்த அனுபவத்தை நீங்கள் நிர்வகிக்கலாம். உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் நீங்கள் பல சேனல்களில் இருந்து வருகிறீர்கள் என்றால் மிகவும் திறமையான, ஆனால் மிகவும் பயனுள்ள; அவர்கள் ஒரே சீரான அனுபவத்தை பெறுவார்கள்.

அதற்கு என்ன பொருள்? அவர்கள் அதே வழியில் வழங்கப்பட்ட தயாரிப்புகள் பார்ப்பார்கள். அவர்கள் சரியான வழியில் விலைக்கு வருவார்கள், எனவே உங்களிடம் ஒரு விலை நிலைப்பாட்டிலிருந்து உங்களுக்கு ஒரு அவசர சந்தர்ப்பம் கிடைக்காது, ஒவ்வொரு தொடர்புக்கும் ஒரு பிராண்டட் அனுபவம் கிடைக்கும்.

இன்று வாடிக்கையாளரின் வேகத்தையும் நாங்கள் பேசுகிறோம், CPQ உண்மையில் அவற்றை மிகவும் திறமையாகவும் செய்கிறது. விற்பனை குழு இன்னும் துல்லியமாக அவர்களுக்கு பதிலளிக்கிறது. நீங்கள் ஒரு CPQ கருவியைப் பயன்படுத்தும் போது ஆராய்ச்சி குறைவாக இருப்பதைக் காட்டுகிறது. நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளருடன் சிறிது குறைந்த நேரத்தை செலவழித்தாலும், அது ஒரு கெட்ட காரியம் அல்ல, வாடிக்கையாளர்கள் ஒரு பெரிய, நிலையான அனுபவத்தை பெறுகிறார்கள்.

சிறு வணிக போக்குகள்: அவர்கள் முடிந்தவரை தங்கள் கொள்முதல் செயல்முறை எவ்வளவு கட்டுப்படுத்த விரும்புகிறேன். அவர்களின் செயல்முறையை நிர்வகிக்க ஒரு திறனை அவர்கள் கொண்டுள்ளதைப் போலவே குறைந்தபட்சம் உணர அனுமதிக்கிறதா?

ருஸ் சாடினா: ஆமாம், அது மிகவும் உண்மை. நீங்கள் இன்றைய தயாரிப்பு சிக்கலான தன்மையைப் பற்றி பேசும்போது, உங்களுடைய சப்ளையர்களிடமிருந்து துல்லியமான மேற்கோள் கிடைத்து விட்டது என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ள முடிந்தால், அது உண்மையிலேயே நேரத்தைச் சாப்பிடும் நடவடிக்கையாகும். இந்த சிக்கலான பொருட்களை நீங்கள் பெறுவீர்கள். அவற்றை நீங்கள் மறுபரிசீலனை செய்ய வேண்டும், அதை நீங்கள் தேடும் எல்லாவற்றையும் உறுதிப்படுத்த வேண்டும். இது சரியான வழி, சரியான விஷயம், சரியான விலை, சரியான நேரம். CPQ கருவிகளைப் பயன்படுத்தும் வழங்குநர்கள், அவர்கள் துல்லியமான, விரிவான, முழுமையான மேற்கோள்களை வழங்குகிறார்கள் என்பதை உறுதிப்படுத்த முடியும். மேலும் இது கொள்முதல் நடவடிக்கை வேகமாக இருக்க வேண்டும் என்பதற்காக மிகவும் எளிதானது, உண்மையில் அந்தத் தொடர்பில் நம்பிக்கை வளர வேண்டும்.

சிறு வணிக போக்குகள்: விற்பனையாளரின் முன்னோக்கிலிருந்து அதைப் பார்ப்போம். இது அவர்களது வசம் உள்ள தகவல்களைப் பெற அனுமதிக்கிறது மற்றும் அதிக விற்பனை அல்லது குறுக்கு விற்பனையை அதிக செயல்திறன் மிக்க வகையில் அதிக வாய்ப்பை வழங்குகிறது.

ருஸ் சாடினா: ஒரு விரைவு உதாரணம் பயன்படுத்தலாம். நீங்கள் ஒரு புதிய விற்பனையாளர் நிர்வாகியாக இருக்கின்றீர்கள், உங்களிடமிருந்து ஒரு சிக்கலான தீர்வை தேடும் ஒரு வாடிக்கையாளரைக் கூறுங்கள். நீங்கள் தீர்வு வரையறுக்கும் செயல்முறை வழியாக சென்று, CPQ கருவிகள் நீங்கள் ஒரு வழிகாட்டுதல் விற்பனை அனுபவம் கொடுக்கும். வாடிக்கையாளரைப் பற்றிய கேள்விகளை நீங்கள் பேசுவீர்கள், பிறகு நீங்கள் ஒரு தயாரிப்பு வல்லுநராக இருக்கக்கூடாது, ஆனால் உங்கள் வாடிக்கையாளரையும் அவற்றின் தேவைகளையும் புரிந்து கொள்ள முடியும். அந்த கேள்விகளுக்கு பதில்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், அந்த குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு வடிவமைக்கப்பட்ட, விரிவான தீர்விற்கான ஒரு பரிந்துரையை உருவாக்கி, விற்பனையாளருக்கு அந்த குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு சரியான வடிவமைப்பை வழங்குவதை எளிதாக்குவது, ஆனால் அது துல்லியமானது என்று உறுதிபடுத்துகிறது.

கூடுதலாக, இது பரிந்துரைகளை வழங்கும். எனவே இப்போது விற்பனையாளர் பிரதிநிதி குறிப்பிட்ட விஷயங்களைப் பற்றி மற்றவர்களிடம் ஆலோசனையைப் பெறுவார் அல்லது வாடிக்கையாளரிடம் நீங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும் அல்லது அந்த தீர்வுக்கு வரலாம். எனவே இப்போது அவர்கள் குறுக்கு விற்பனை மற்றும் விற்பனை விற்பனைக்கு கிடைத்துள்ளனர்.

இவை அனைத்தும் வாடிக்கையாளருடன் இந்த தொடர்பு மற்றும் நிச்சயதார்த்தத்தை உருவாக்குகின்றன. அவர்கள் உங்களிடம் இருந்து என்ன தேவை என்று அவர்கள் வாங்க முடியும். இப்போது நீங்கள் விநியோகிப்பாளரிடம் இருந்து ஒரு நம்பகமான பங்குதாரருடன் செல்லத் தொடங்குகிறீர்கள் - அவர்கள் முழுமையான, முழுமையான தீர்வுகளையும், யாரையும் அவர்கள் மரணதண்டனை மற்றும் துல்லியத்தன்மையைப் பொறுத்து கொள்ள முடியும் என்பதை நிரூபித்துள்ளவர் - மீண்டும், நம்பிக்கை ஆலோசகர்.

சிறு வணிக போக்குகள்: ஆமாம், மற்றும் இந்த அணுகுமுறை இருந்து வரும் என்று சில உறுதியான நலன்கள் இருக்கிறது போல் தெரிகிறது.

ருஸ் சாடினா: ஆராய்ச்சியில் 49 சதவிகிதம் அதிகரிக்கும் உற்பத்தித்திறன் பகுதியில் எங்காவது கூறுகிறது, இது அந்த மேற்கோள்களை சுற்றிக் கொள்ளும் வேகத்தில் இருந்து வருகிறது. ஆனால் விற்பனை சுழற்சியில் குறைப்பு இருப்பதை நாங்கள் காண்கிறோம். விற்பனைச் சுழற்சியில் பகுதியாக இது மிகவும் எளிய மற்றும் வேகமானதாக இருப்பதை மேற்கோள் மற்றும் சலுகையைப் பெறுவதற்கு இது சிறிது நேரம் தேவைப்படுகிறது.

நாங்கள் குறுக்கு விற்பனை, அப்-விற்பனை மற்றும் வழிகாட்டுதல் விற்பனை திறன்களால் பார்த்துக் கொண்டிருக்கிறோம். அவர்கள் ஒரு பெரிய, இன்னும் விரிவான சலுகை மற்றும் தீர்வை வழங்குகிறார்கள். எனவே உண்மையில் வருவாய் மற்றும் விளிம்பு அதிகரிக்கும்.

மேலும் அவர்கள் கையாளக்கூடிய அதிக வாய்ப்புகளின் எண்ணிக்கையை மட்டும்தான். நான் அந்த வாய்ப்புகளை இன்னும் திறமையான இருக்க முடியும், மற்றும் நான் ஒரு விற்பனை பிரதிநிதி ஒரு பெரிய சம்பாதிக்கும் திறன் உள்ளது.

எனவே இது உங்கள் வருவாயைப் பெறுவதற்கு உதவுகிறது, உங்கள் விற்பனை சுழற்சி குறைகிறது. நீங்கள் விரைவாக இருப்பதால் உங்கள் வெற்றி விகிதங்கள் உண்மையில் அதிகரித்து வருகின்றன, நீங்கள் மிகவும் துல்லியமானவர், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து நிறைய நடவடிக்கைகளைப் பெறுகிறீர்கள்.

சிறு வணிக போக்குகள்: நீங்கள் பேசுகிற எண்களின் வகையான, உங்கள் போன்ற ஒரு சேவை CRM பயன்பாட்டைப் போல ஒருங்கிணைக்கப்பட்டால் அது நடக்கும்?

ருஸ் சாடினா: CPQ தன்னை நன்றாக உள்ளது. சிஆர்எம் உடனான CPQ மிகவும் நல்லது, ஆனால் நீங்கள் உண்மையான வியாபார தாக்கத்தை விரும்பினால், நீங்கள் விலை தேர்வுமுறை மற்றும் வழிகாட்டுதலில் சேர்க்கலாம்.

வருவாயில் நாங்கள் இரண்டு சதவிகிதம் நான்கு சதவிகிதம் உயர்ந்துள்ளோம், இப்போது CPQ இடத்திலான விலை தேர்வு மற்றும் வழிகாட்டல் கூடுதலாக 15 சதவிகிதம் அதிகரித்த அளவு விளிம்பு தாக்கம் வரை பார்க்கிறோம். அப்படியானால் என்ன செய்வது தொடங்குகிறது என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் CRM அமைப்பை வருவாய் மற்றும் இலாப உகப்பாக்கம் இயந்திரமாக மாற்றுகிறது; வெறும் செயல்திறன் மட்டுமல்ல, உண்மையான P & L தாக்கத்திறன் கொண்ட திறன்.

சிறு வணிக போக்குகள்: எனவே கீழே வரி இந்த வகையான அமைப்புகள் பயன்படுத்தி, நீங்கள் மட்டும் உங்கள் விற்பனை வாய்ப்பு மேம்படுத்த முடியும் ஆனால் அது விற்பனை சுழற்சியை வேகமான ஒரு திறமையான வழியில் அது. பின்னர் அநேகமாக மிக முக்கியமான பகுதியாக ஒரு நல்ல வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை வழங்குகிறீர்கள், ஏனென்றால் இப்போது நீங்கள் அவர்களுக்கு மேற்கோள் காட்டக்கூடிய தகவலை அடிப்படையாகக் கொண்ட ஒரு மேற்கோளை வழங்க முடியும்.

ருஸ் சாடினா: அது சரியாக உள்ளது. அவர்கள் என்னவெல்லாம் கண்டுபிடித்தார்கள், நீங்கள் விவரித்தபடி, அவர்கள் உண்மையில் சிறந்த வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை வழங்குகிறார்கள். அது உண்மையில் அவர்களுக்கு ஒரு அற்புதமான வணிக விளைவை ஓட்ட வேண்டும்.

சிறு வணிக போக்குகள்: மக்கள் CPQ பற்றி மேலும் அறிய மற்றும் நீங்கள் அதை அணுக எப்படி?

ருஸ் சாடினா: சரி, எங்களது வலைத்தளத்தை pros.com இல் எங்களுடன் பார்க்க எங்களை விரும்புகிறோம்.

இது சிந்தனைத் தலைவர்களுடன் ஒரு-அன்று-ஒரு நேர்முகத் தொடரின் ஒரு பகுதியாகும். டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீடு திருத்தப்பட்டது. இது ஆடியோ அல்லது வீடியோ நேர்காணலாக இருந்தால், மேலே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைக் கிளிக் செய்யவும் அல்லது iTunes வழியாக அல்லது Stitcher வழியாக பதிவு செய்யுங்கள்.