எங்களுக்கு மிக அதிக விற்பனை தேவை, சரியானதா? ஆனால் ஒரு நிறுவனம் வளரும் போது, விற்பனையின் ஒதுக்கீட்டை நிர்வகிக்கும் சிக்கல்கள் மற்றும் விற்பனைக் கமிஷன்களைக் கணக்கிடுகின்றன. அதனால் தான் நல்ல அமைப்புகளை வைத்திருப்பது மிகவும் முக்கியமானது, எனவே நீங்கள் சிறந்த-வகுப்பு விற்பனை இழப்பீட்டுத் திட்டங்களை வடிவமைக்கலாம் மற்றும் கணக்கீடுகளை தானாகவே உருவாக்கலாம், அதனால் அதை கைமுறையாக விரிதாள்களுடன் செய்துகொள்வது இல்லை.
இந்த நேர்காணலில், நான் அறிமுகப்படுத்த விரும்புகிறேன் கிறிஸ் கப்ரேரா Xactly. Xactly என்பது விற்பனையைத் தானாகக் கையாளுவதற்கும் கண்காணிப்பதற்கும் வலை அடிப்படையிலான பயன்பாடாகும் - மேலும் உங்கள் குவிக்புக்ஸில் தரவுடன் ஒருங்கிணைத்து, இதனால் நகல் தரவு நுழைவை தவிர்க்கிறது.
$config[code] not found* * * * *
சிறு வணிக போக்குகள்: உங்கள் சொந்த பின்னணி பற்றி சிறிது சொல்ல முடியுமா?
கிறிஸ் கப்ரேரா: சுமார் 14 ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, நான் விற்பனை நிறுவன இழப்பீட்டுத் தீர்வைத் தீர்த்துவைத்த ஒரு பெரிய நிறுவனமான தீர்வைக் கொண்ட ஒரு பெரிய நிறுவனமான தீர்வைத் தொடங்கியது.
ஏழு ஆண்டுகளுக்கு முன்பு நான் இந்த நிறுவனத்தை துவங்குவதற்காக ஆரம்பிக்க ஆரம்பித்தேன், உண்மையில் சிறிய நிறுவனங்களில் கவனம் செலுத்தவும் கிளவுட்ஸில் அனைத்தையும் செய்யவும். இன்று, நாங்கள் 500 பிரதிநிதிகள், இதில் இரண்டு பிரதிநிதிகள், 10 மற்றும் 50 நிறுவனங்களுடன் உள்ளனர், ஆயிரக்கணக்கானவர்கள் வரை.
சிறு வணிக போக்குகள்: விற்பனை நஷ்டத்தை கையாள ஒரு சிறிய வியாபார முன்னோக்கிலிருந்து என்ன வகையான சவால் இது?
கிறிஸ் கப்ரேரா: பல ஆண்டுகளாக சிறு தொழில்கள் அதை கையாள இந்த தானியங்கி தீர்வுகள் பயன்படுத்தி கொள்ள முடியும் இருந்து விலக்கப்பட்டுள்ளது.
இந்த சிறிய நிறுவனங்களுக்கு நிறைய அர்ப்பணித்த கம்ப் ஆய்வாளர் அல்லது இழப்பீட்டு முகாமையாளர் இல்லை. ஆனால் சவால்கள் குறைவானவை அல்ல, ஆனால் நன்மை குறைவாகவே உள்ளது.
இப்போது என்ன நடக்கிறது நாம் இப்போது கிளாஸ், சிறந்த நடைமுறைகள், மற்றும் மேகம் என்று சிறந்த மென்பொருள் தீர்வுகளை சிறந்த பயன்படுத்த முடியும் என்று உண்மையில் எழுந்தால் சிறு வணிகங்கள் பார்க்கிறோம். இந்த மாபெரும் பொது நிறுவனங்கள் பயன்படுத்தும் அதே விஷயங்கள்.
விற்பனையைப் பற்றி நீங்கள் நினைக்கும்போது, அற்பமான டாலர்களைப் பற்றி பேசுவதில்லை, சரியானதா? நீங்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு பணம் செலுத்துகிறீர்கள் என்றால், உங்கள் வருவாயை விற்க நீங்கள் $ 50,000 முதல் $ 100,000 ஒரு வருடம் செலுத்துகிறீர்கள்.
அந்த நிறுவனம் செலவழிக்கும் பல டாலர்கள். ஆயினும்கூட, இந்த விற்பனையைத் திட்டமிடுவதற்கான வழி வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது, பெரும்பாலும் அவை மீண்டும் அறையில் மற்றும் கடைசி நிமிடத்தில் செய்யப்படுகின்றன. மீண்டும், தலைமை நிர்வாக அதிகாரி அல்லது விற்பனையின் வி.பி. இந்த ஸ்மார்ட் எல்லோரும், ஆனால் அவர்கள் நிபுணத்துவம் தங்கள் பகுதியில் இல்லை.
எனவே இந்த SMB களுக்கு நாங்கள் சொன்னது என்னவென்றால், "ஏய், இது ஒரு வாழ்க்கைக்காக நாம் செய்ய வேண்டியது, இது நாம் செய்யும் செயலாகும். நல்ல செயல்திறனை உண்டாக்குவதற்கு சிறந்த திட்டங்களை வடிவமைக்க நீங்கள் ஏன் எங்களை அனுமதிக்கவில்லை? "
சிறு வணிக போக்குகள்: மக்கள் நேரடியாக பணம் செலுத்துகிறார்கள், உடனடியாக அவர்கள் எதிர்பார்ப்பது என்னவென்றால், நான் அவற்றை மகிழ்ச்சியாக வைத்திருப்பதற்காக செல்கிறேன்.
கிறிஸ் கப்ரேரா: அது செய்கிறது. இன்றைய தினம், கம்பனிகள் உண்மையில் நான்கு அல்லது ஐந்து வாரங்கள் நிலுவையை செலுத்த வேண்டும் என்று வியப்பாக இருக்கிறது. அவர்கள் மாதத்தின் அல்லது அவற்றின் காலாண்டின் இறுதியில் இருக்கும், பின்னர் அவர்கள் கணக்கீடுகளை தொடங்குகின்றனர், சுமார் நான்கு வாரங்கள் கழித்து, அவர்கள் தங்கள் பிரதிநிதிகளை தங்கள் காசோலை மூலம் அறிக்கையிடுகின்றனர்.
Xactly உலகில், அந்த பிரதிநிதிகள், நாள் முழுவதும், மாதத்தின் அல்லது அவர்கள் எப்படி செய்கிறார்கள் என்பதை பார்க்க முடியும். அவர்கள் ஒரு CRM கருவியைப் பயன்படுத்துகிறார்களானாலும், அவர்களுக்கு முன்பாக ஒரு ஒப்பந்தத்தை மூடுவதன் மூலம் அதைத் தொடரலாம். இந்த "காட்சிகளை" நாம் கொண்டுள்ளோம். அவர்கள் "பணம் எனக்குக் காண்பி" என்ற பொத்தானைக் கூறலாம், "இந்த ஒப்பந்தத்தை நான் அடைந்தால் எவ்வளவு சம்பாதிக்க முடியும்?"
சிறு வணிக போக்குகள்: விற்பனையாளர்கள் இழப்பீட்டுத் திட்டத்தை உருவாக்கும் போது, என்ன வகையான நிறுவனங்கள் லுகேட்டுடன் இருக்க வேண்டும்?
கிறிஸ் கப்ரேரா: பொதுவான இழப்புகளில் சில, இழப்பீட்டுத் திட்டத்தை பல விஷயங்களுக்கு பயன்படுத்த முயன்றவர்கள். ஒரு விரைவான உதாரணமாக, அவர்கள் மதிப்புமிக்க இழப்பீட்டு டாலர்களைப் பயன்படுத்துகின்ற நிறுவனங்களுக்குள் நுழைந்திருக்கிறார்கள், CRM இல் போடப்பட்டால், அவர்கள் ஒரு ஒப்பந்தமாக இருந்தால் மட்டுமே, ஒப்பந்தங்களைச் செலுத்துகிறார்கள். எனவே அவர்கள் என்ன செய்ய முயற்சி செய்கிறார்கள் என்பது "CRM இன் தத்தெடுப்புகளை மேம்படுத்த நான் விரும்புகிறேன், அதனால் நான் அதை ஈடுகட்ட நஷ்டஈடு டாலர்களைப் பயன்படுத்தப் போகிறேன்." இது ஒரு நல்ல நடைமுறை அல்ல, அது நிர்வாகத்தால் கையாளப்படும் ஒரு மேலாண்மை நடைமுறை.
நீங்கள் அந்த நோக்கத்திற்காக உங்கள் மதிப்புமிக்க இழப்பீட்டு டாலர்களை பயன்படுத்தக்கூடாது. நீங்கள் உங்கள் மதிப்புமிக்க இழப்பீடு டாலர்களை பயன்படுத்த வேண்டும் என்ன உங்கள் வணிகத்தில் என்ன நீங்கள் சிறப்பாக செய்கிறது என்று ஓட்டும். இது மேலும் விட்ஜெட்டுகளை விற்பனை செய்கிறது; இது மிகவும் இலாபகரமான விட்ஜெட்டுகளை விற்பனை செய்கிறது; இது குறைவான தள்ளுபடி உள்ளது; இது சிறந்த கட்டண விதிமுறைகளைப் பெறுகிறது; இது முன்னதாகவே அதிக பணம் சம்பாதிக்கின்றது.
அதாவது, அனைவருக்கும் சவால்கள் வேறுபட்டவை. ஆனால் சரியாக பயன்படுத்தினால் comp பயன்படுத்தப்படலாம், மேலும், அதை மாற்றலாம். வணிக மாற்றத்தின் தேவைகளைப் பொறுத்து காலப்போக்கில் இது மாற்றப்பட வேண்டும்.
சிறு வணிக போக்குகள்: நீங்கள் CRM தத்தெடுப்பு மேம்பட்டுள்ளது என்று கூறுகிறீர்கள், ஆனால் அது விற்பனை இழப்பீட்டு திட்டத்தில் இருக்கக்கூடாது, இல்லையா?
கிறிஸ் கப்ரேரா: சரி. நான் சி.எம்.எம்.வை ஏற்றுக்கொள்ள, நீங்கள் நடத்தை செலுத்துவதற்கு செலுத்த வேண்டிய மதிப்புமிக்க டாலர்களை நீங்கள் பயன்படுத்தக்கூடாது என்று நான் சொல்கிறேன்.
சிஆர்எம் கருவியில் மேல் குவாலிட்டி நிறுவப்பட்டவுடன், எங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் எங்களுக்கு என்ன சொல்கிறார்கள் என்பது பற்றி, இப்போது அவர்கள் CRM கருவியின் மூலம் அனைத்து கமிஷனின் உரிமையைப் பார்க்கப் போகிறார்கள் என்பதால் பதிவுகள் இப்போது தங்கள் CRM இல் செல்ல இன்னும் ஒரு காரணம் இருக்கிறது. அவர்கள் இந்த CRM கருவிக்கு செல்ல மற்றும் அவர்கள் சம்பாதிக்க முடியும் எவ்வளவு பணம் பார்க்க இந்த "எனக்கு பணம் காட்டு" பயிற்சிகள் செய்ய வேண்டும், ஏனெனில் தரவு இன்னும் துல்லியமான செய்ய ஒரு காரணம் உண்டு
சிறு வணிக போக்குகள்: நீங்கள் சமீபத்தில் குவிக்புக்ஸில் ஒருங்கிணைப்புகளை அறிவித்தீர்கள். எப்படி சிறு வியாபார விற்பனை இழப்பீடு எப்படி தாக்கத்தை செய்கிறது?
கிறிஸ் கப்ரேரா: குவிக்புக்ஸில் எங்கும் நிறைந்திருக்கிறது. நீங்கள் இழப்பீட்டுத் தொகையை செலுத்த வேண்டிய விஷயங்களில் ஒன்று தெளிவாக நுழைவுத் தரவு ஆகும். குறிப்பாக CRM விற்பனையாளர்கள், Salesforce.com, ஆரக்கிள் மற்றும் மைக்ரோசாப்ட் ஆகியோருடன் ஏற்கனவே இணைப்புகளை வைத்திருக்கிறோம். ஆனால் நாம் Intuit உடன் கூட்டுறவைப் பெற முடியுமா என உணர்ந்தால், தரவு நேரடியாக Xactly இல் கொண்டு வரப்படலாம், SMB க்களை பதிவு செய்ய, அது மிக குறுகிய காலத்தில், நேரமாகிவிட்டால், அது மிகவும் சிக்கலானதாக இருக்கும்.. இது Intuit இன் தரவை சரியானதாக்குகிறது மற்றும் அவர்களின் சிஆர்எம் முறையின் மூலம் இழப்பீடு அனைத்தையும் காண்பிக்கிறது, பின்னர் தரவை திரும்ப செலுத்து கருவிக்கு மீண்டும் செலுத்துகிறது.
அந்த முழு செயல்முறை இன்று வழக்கமாக எக்செல் உள்ள, கையேடு, மற்றும் ஒரு கனவு இருக்கிறது. எனவே Intuit உடனான இந்த கூட்டாண்மை உண்மையில் உற்சாகமாக உள்ளது மற்றும் SMB வரவிருக்கும் மற்றும் droves இல் இதை ஏற்றுக்கொள்வதால் லாபத்தை செலுத்தத் தொடங்கும்.
இந்த நேர்காணலானது, ஒரு சிந்தனைத் தொடரில் தொடர்ச்சியான உரையாடல்களில் ஒன்று, மிகவும் சிந்தனைத் தூண்டக்கூடிய தொழில்முனைவோர், ஆசிரியர்கள் மற்றும் வியாபாரத்தில் வல்லுநர்கள் இன்று. இந்த நேர்காணல் வெளியீட்டுக்கு திருத்தப்பட்டது. முழு பேட்டியின் ஆடியோ கேட்க, கீழே சாம்பல் பிளேயரில் வலது அம்புக்குறியைக் கிளிக் செய்யவும். எங்கள் நேர்காணல் தொடரில் நீங்கள் மேலும் பேட்டி காணலாம்.
உங்கள் உலாவி ஆதரிக்கவில்லை
ஆடியோ
உறுப்பு.
இது சிந்தனைத் தலைவர்களுடன் ஒரு-அன்று-ஒரு நேர்முகத் தொடரின் ஒரு பகுதியாகும். டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீடு திருத்தப்பட்டது. இது ஆடியோ அல்லது வீடியோ நேர்காணலாக இருந்தால், மேலே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைக் கிளிக் செய்யவும் அல்லது iTunes வழியாக அல்லது Stitcher வழியாக பதிவு செய்யுங்கள்.
1
