தனிப்பட்ட நுகர்வோருக்கு மார்க்கெட்டிங் உங்கள் வியாபாரத்திற்கும் மற்றவர்களுக்கும் சேவை செய்வதைவிட வேறுபட்டது. அதனால்தான், B2B விற்பனையாளர்களுக்கான இலக்கு மற்றும் தனிப்பட்டமயமாக்கல் மார்க்கெட்டிங் தளமான Demandbase இன் பிரதான தயாரிப்பு அதிகாரியான Avanish Sahai, வணிக அடிப்படையிலான மார்க்கெட்டிங் மேலும் வணிக வாடிக்கையாளர்களைக் கொண்டு வருவதற்கான உங்கள் முயற்சிகளை மேம்படுத்த முடியும் என்று கூறுகிறது.
கணக்கு அடிப்படையிலான மார்க்கெட்டிங் என்ன, அது விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகள் ஆகியவற்றை எவ்வாறு உதவுகிறது என்பதை Sahai விளக்குகிறது. அவர் புதிய வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் மற்றும் குறுக்கு விற்பனை / விற்பனையை வாய்ப்புகளை வெளிக்கொணர ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர் உறவு வாழ்நாள் முழுவதும் நீட்டிக்கக்கூடிய தாக்கத்தை அவர் விவாதித்துள்ளார். (இந்த டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீட்டிற்குத் திருத்தப்பட்டு முழு பேட்டியுடன் ஆடியோவைக் கேட்க, இந்த கட்டுரையின் இறுதியில் ஆடியோ பிளேயரில் கிளிக் செய்யவும்.)
$config[code] not found
Avanish: நான் ஒரு வருடம் முன்பு Salesforce.com நிறுவனத்தின் நிறுவனத்தில் சேர்ந்தேன், அங்கு நான் Ad Exchange என்ற உலகளாவிய பங்குதாரர் திட்டத்தை நடத்தியது. நான் 20 ஆண்டுகளுக்கு மேலாக தொழில்நுட்பத்தில் இருக்கிறேன், பல தொடக்கங்களைச் செய்திருக்கிறேன், ஆரக்கிள் போன்ற நிறுவப்பட்ட நிறுவனங்களில் இருந்தும், மெக்கின்ஸி & கம்பெனி என்ற நிறுவனத்தில் ஆலோசனைக் கழகத்தில் இருந்தேன்.
சிறு வணிக போக்குகள்: Demandbase பற்றி கொஞ்சம் சொல்லுங்கள்.
Avanish: Demandbase மார்க்கெட்டிங் பகுதியில் ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியாக மிகவும் தனிப்பட்ட பிரசாதம். நாம் வியாபாரத்தில் இருந்து வணிக சந்தைப்படுத்தல் கவனம் மற்றும் நாம் B2B மார்க்கெட்டிங் மேகம் அழைக்க என்ன வழங்க. இது வணிக விற்பனையாளர்களுக்கும் வியாபார வாங்குவோர்களுக்கும் இடையே உள்ள தொடர்புகளை மேம்படுத்துவதில் பெரிய வாய்ப்பாக இருக்கும் என்று நாங்கள் கருதுவது தொடர்பாக தொழில்முனைவிற்கான தனித்துவமான தனித்துவமான அம்சங்களை எவ்வாறு அறிமுகப்படுத்தலாம் என்பதற்கான தீர்வுகளின் தொகுப்பு ஆகும்.
சிறு வணிக போக்குகள்: வாடிக்கையாளர்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் மற்றும் நிறுவனங்களுக்கு மார்க்கெட்டிங் இடையே மிகப்பெரிய வேறுபாடுகள் என்ன?
Avanish: வணிக-க்கு-நுகர்வோர், B2C, அனுபவத்தின் கருத்து உலகில், யாராவது ஒரு வலைத்தளத்தை இது அமேசான் அல்லது eBay என்பதை காட்டுகிறது, இது எந்தவொரு தளத்திலும் இருந்தாலும் - அவை வழக்கமாக ஒரு முடிவை எடுக்கும் பின்னர் அங்கே. அவர்கள் அவ்வாறு செய்யாவிட்டால், அவர்கள் மீண்டும் குக்கீயால் அவர்களைப் பின்தொடர்வார்கள். ஆனால் அது ஒரு தனித்தன்மை வாய்ந்தது, ஒருவரது அனுபவம்.
B2B உலகில், செயல்முறை தன்னை - பெரும்பாலான நேரம் - மிகவும் நீண்டது. இது மாதங்கள் எடுக்கும், சரியானதா? ஒரு வலைத்தளத்திற்கு நீங்கள் ஒரு பரிவர்த்தனை முடிக்கவில்லை. இரண்டு, கொள்முதல் அளவு வெளிப்படையாக மிகவும் வித்தியாசமாக இருக்கிறது, சரியான? பல்லாயிரக்கணக்கான டாலர்கள், நூறாயிரக்கணக்கான, ஒருவேளை ஒரு மில்லியன் டாலர்கள் பரிவர்த்தனை பற்றி பேசுகிறீர்கள்.
மூன்று, ஒரு வாங்குபவர் இல்லை. B2B இல், இது ஒரு கொள்முதல் குழுவாகும். நீங்கள் வாங்கிய குழுவில் 10 முதல் 14 பேர் வரை உள்ளீர்கள், சரியானதா? எனவே நீங்கள் தனிநபர்களுக்கு விற்பனை செய்யவில்லை. அந்தக் கணக்கை நீங்கள் அந்த நிறுவனத்திற்கு விற்பனை செய்கிறீர்கள்.
இவை B2B மற்றும் B2C இடையேயான பெரிய வேறுபாடுகளில் சில. எனவே, அவை வெவ்வேறு வழிகளில் அவற்றிற்கு தேவை, மற்றும் பல்வேறு தொழில்நுட்பங்கள் அந்த தேவைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்.
சிறு வணிக போக்குகள்: ஒரு B2B மார்க்கெட்டிங் மேகம் - மார்க்கெட்டிங் பக்கத்திற்கு உதவி மற்றும் விற்பனையின் பக்கமானது சீரமைக்கப்பட்டு வியாபார வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை எதிர்கொள்ள முடியுமா?
Avanish: பொதுவாக, மார்க்கெட்டிங் மற்றும் விற்பனையுடன், நாங்கள் பேசும் எல்லா நிறுவனங்களிலும் ஒரு பெரிய இடைவெளி இருக்கிறது. B2B விற்பனையாளர்கள் முன்னணி பற்றி பேசுகின்றனர். அவர்கள் நபர்களைப் பற்றி பேசுகிறார்கள். அவர்கள் அளவு கவனம், சரியான? அவர்கள் தனி நபர்களைப் பார்க்கிறார்கள். அவர்கள் நாங்கள் "ஸ்ப்ரே மற்றும் பிரார்த்தனை" அழைக்கிறோம் என்ன தேடுகிறீர்கள். மற்றும் வட்டம் நான் என் தயாரிப்பு சாத்தியமான வாங்குவோர் அடையாளம்.
வாய்ப்புகளை பற்றி விற்பனை குழு பேச்சுவார்த்தை. அவர்கள் ஒரு தனிநபரைப் பார்க்கவில்லை, ஆனால் அந்த ஏழு, 10, 14 நபர்கள் கூட்டாக அந்த முடிவை எடுக்க போகிறார்கள். மற்றும் வெளிப்படையாக, பதிலாக அளவு, அவர்கள் உண்மையில் கவனம் கவனம். அவர்கள் சரியான வாங்குபவர், சரியான செல்வாக்கு செலுத்துபவர்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். இறுதியில், தனிநபர்களை விட, விற்பனை அமைப்பு கணக்குகளைப் பற்றி பேச விரும்புகிறது. மொத்தமாக கணக்கு; வாங்குபவர். எனவே, நீங்கள் மிகவும் B2B நிறுவனங்களில் காணலாம், அது பொதுவாக அளவுக்கு இல்லை. சிறிய, நடுத்தர, பெரிய - நாம் எல்லா நேரத்திலும் பார்க்கிறோம்.
அந்த இடைவெளியைப் பிடிக்க ஒரு வழி உங்களுக்கு வேண்டும். கணக்கை அடிப்படையாகக் கொண்ட மார்க்கெட்டிங் என்று அழைக்கப்படும் ஒன்று, நாம் பயன்படுத்தும் வாடிக்கையாளர்களைக் காண்கிறோம். கணக்கு அடிப்படையிலான மார்க்கெட்டிங் விற்பனை மற்றும் மார்க்கெட்டிங் ஒன்றாக உட்கார்ந்து அவர்கள் விற்க போகிறோம் யாரை வரையறுக்க வேண்டும்.
வியாபாரத்தின் முதல் ஒழுங்கு ஒரு பொதுவான கட்டமைப்பு மற்றும் சிந்திக்க ஒரு பொதுவான வழி உருவாக்குகிறது. மற்றும் வெளிப்படையாக அங்கு ஒரு பொதுவான மொழி. கிட்டத்தட்ட எப்போதும் காணவில்லை. நமது உலகில் அந்த பொதுவான மொழி உண்மையில் என்ன மொழிபெயர்க்க வேண்டும் ஒரு பொதுவான தரவு தொகுப்பு மற்றும் ஒரு பொதுவான தொகுப்பு டாஷ்போர்டு மற்றும் அறிக்கைகள் எனவே நீங்கள் அதே வழியில் விஷயங்களை பார்த்து.
சிறு வணிக போக்குகள்: புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்குப் பின் நடப்பு சந்தையில் B2B மார்க்கெட்டிங் நிலைப்பாட்டில் இருந்து வேறுபட்ட அணுகுமுறை என்னவென்றால் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுடன் நீங்கள் கொண்டுள்ள தற்போதைய உறவுகளின் வாழ்க்கையை விரிவாக்குகிறதா?
Avanish: Demandbase போன்ற ஏதாவது உதவ முடியும். நாங்கள் ஐபி முகவரிகள் உலக நிறுவனங்களைக் கண்டுபிடிப்போம்; அந்த நிறுவனங்களைப் பற்றி 40 வெவ்வேறு பண்புக்கூறுகள் உள்ளன. அவர்களில் ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனம் என் தற்போதைய வாடிக்கையாளர் அல்லது அவர்கள் ஒரு வாய்ப்பாக இருக்கும் என்ற உண்மையாகும்.
அவர்கள் ஒரு வாடிக்கையாளர் என்றால், நான் ஒரு இணையத்தள வாடிக்கையாளராக மிகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட முறையில், என் வலைத்தளத்தில் காண்பிக்கும் விரைவில் அவர்களை தொடர்பு கொள்ள விரும்புகிறேன். நான் அவர்களுடன் எப்படி ஈடுபடுவது ஒரு பொதுவானதாக இருக்கக்கூடாது, 'ஏய், நீங்கள் தெருவில் இருந்து ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்.' உனக்கு என்ன தெரியும் என்று எனக்கு தெரியும். நான் உங்களுடன் முன்னெடுத்துள்ள சில முன்னெடுப்புகள் என்னவென்று எனக்குத் தெரியும். எனவே, நான் பாராட்டு என்று நீங்கள் உள்ளடக்கத்தை முன்வைக்க போகிறேன். அது சாத்தியமாக நீங்கள் ஏதாவது விற்க முயற்சி, ஆனால் நீங்கள் எங்களுடன் ஏற்கனவே என்று கணக்கில் எடுத்து.
நீங்கள் ஒரு புதிய வாய்ப்பாக இருந்தால், நீங்கள் வேறு வகையான ஈடுபாடு வேண்டும். மற்றும் B2B உலகில், உண்மையில், இது தனிப்பட்ட கருத்து. எங்கள் தொழில்நுட்பத்தின் ஒரு முக்கிய பகுதியானது, ஒரு கணக்கு அளவில் அனுபவத்தை தனிப்பயனாக்குகிறது. அது ஒரு புதிய வாய்ப்பாக இருந்தால், நீங்கள் அந்த ஈடுபாட்டைத் தக்கவைத்துக் கொள்ளலாம், உங்கள் தளத்தின் மீது யார் காட்டும் என்பதை புரிந்துகொள்வதன் மூலம், அவர்கள் எதைப் பெறுவார்கள், அவர்களுக்கு என்ன தேவை, போன்றவற்றை தனிப்பயனாக்குங்கள். மதிப்பு இயக்கிகள்.
சிறு வணிக போக்குகள்: இந்த வகையான B2B மார்க்கெட்டிங் அணுகுமுறைக்கு புதியதாக இருந்தால், உறுதியான ஆதாயங்களைக் காண்பதற்கான எதிர்பார்ப்புகள் என்னென்ன?
Avanish: நிறுவனங்கள் ஒன்றாக வேலை செய்யும் புதிய தொழில்நுட்பங்கள் இணைந்து புதிய செயல்முறைகள் ஏற்று பற்றி சிந்திக்க வேண்டும், சரியான? மற்றும் முந்தைய இடைவெளிகளில் இருந்த மிகப்பெரிய உறுப்புகளில் ஒன்றாகும். நிறுவனங்கள் அமைதியாகிவிட்டன, வாடிக்கையாளர்களுடன் ஈடுபட அவர்கள் பயன்படுத்தும் தொழில்நுட்பம் அமைதியாகிவிட்டது. அமைப்பு மற்றும் தொழில்நுட்பம் - அனைத்து வெவ்வேறு குழிகள் முழுவதும், எப்படி நீங்கள் உண்மையில் ஒரு சிறந்த இணைப்பு திசு செயல்படுத்த?
இது மாற்றம் மேலாண்மை செயல்முறையின் ஒரு பகுதியாகும்.நாங்கள் அடோப் மற்றும் விற்பனைப் பெர்ஸின் மிகப்பெரிய வாடிக்கையாளர்களையும், பெளல் மற்றும் டோகூசைன் போன்ற மிக உயர்ந்த வளர்ந்த வாடிக்கையாளர்களையும் கொண்டுள்ளோம். அவர்கள் டிரான்ஸ்பேஸ் போன்ற நுண்ணறிவு தொழில்நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தி தங்கள் வாடிக்கையாளர் பயணத்தை புன்னையின் உச்சியில் இருந்து தனிப்பயனாக்கிய வழியில் கொண்டு வருவதற்கு அவற்றின் மார்க்கெட்டிங் செயல்முறைகள் மற்றும் விற்பனை செயல்முறைகளை உருவாக்குகின்றனர். விளம்பரம் இருந்து சரியான இலக்கு கணக்குகள், அவர்கள் உங்கள் வலைத்தளத்தில் காட்டப்படும் போது அனுபவம் தனிப்பட்ட, அவர்கள் விற்பனை நடத்தை யாரோ அவர்களை கையாளும் எப்படி அவர்கள் தங்கள் நடத்தை அந்த பயணம் முழுவதும் வருகிறது என்ன புரிந்து ஏனெனில். நாம் பார்க்கும் மாற்றம் ஒரு பெரிய பகுதியாகும்.
சிறு வணிக போக்குகள்: மக்கள் எங்கு படிக்க முடியும்?
Avanish: மேலும் தகவலைக் கண்டுபிடிக்க சிறந்த இடம் www.demandbase.com.
இது சிந்தனைத் தலைவர்களுடன் ஒரு-அன்று-ஒரு நேர்முகத் தொடரின் ஒரு பகுதியாகும். டிரான்ஸ்கிரிப்ட் வெளியீடு திருத்தப்பட்டது. இது ஆடியோ அல்லது வீடியோ நேர்காணலாக இருந்தால், மேலே உள்ள உட்பொதிக்கப்பட்ட பிளேயரைக் கிளிக் செய்யவும் அல்லது iTunes வழியாக அல்லது Stitcher வழியாக பதிவு செய்யுங்கள்.
2 கருத்துகள் ▼
