இப்போது நான் ஒரு குடியரசு அல்லது ஜனநாயகவாதி அல்ல, நான் மாசசூசெட்ஸ் இல் இல்லை. எவ்வாறாயினும், எங்கு இருக்கிறோமோ, எங்கு வாழ்ந்தாலும், அமெரிக்காவில் உள்ளவர்கள், ஜனவரி 19, 2010 இல் செனட் சிறப்புத் தேர்தலை பார்த்துக்கொண்டிருந்தனர்.
எனக்கு, அனுபவத்திலிருந்து கற்றுக் கொள்ளக்கூடிய மிகச் சிறந்த விற்பனையான படிப்புகள் உள்ளன.
1. உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களை அனுமதிக்க வேண்டாம்
இந்த உண்மையில் விற்பனை 101. உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் சிறந்த வருவாய் ஆதாரம். நீங்கள் அவர்களுடன் கலந்துரையாடவில்லை என்றால் உங்கள் போட்டி. அவர்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுடன் வருகை புரியும் வகையில் விற்பனையாளருக்கு (a.k.a. வேட்பாளர்) மிகவும் முக்கியமானதாக உள்ளது.
நினைவில் வைத்து கொள்ளுங்கள், உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் வியாபாரத்தை நீங்கள் மதிக்கிறீர்கள் என்று தெரிந்து கொள்ள வேண்டும். நீங்கள் இப்போது தங்கள் வணிகத்தை கைப்பற்றியிருக்கிறீர்களே, இப்போது நீங்கள் பசுமையான மேய்ச்சல் நிலப்பகுதிகளுக்கு சென்றிருக்கிறீர்களென அவர்கள் உணரவில்லை. மார்த்தா கோக்லே அவள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களிடம் (ஏ.கே.ஏ. ஜனநாயகவாதிகள்) பாதுகாப்பாக இருந்ததாகக் கருதினார், அதனால் அவர் அவர்களுக்கு முன்னால் போகவில்லை.
2. கேள், கேளுங்கள்
வாவ்! இங்கே கற்றுக் கொள்ள ஒரு பெரிய பாடம். மார்த்தாஸ் கோக்லியின் பதிலாக மாட்யூஸஸில் உள்ள வாக்காளர்கள் ஏன் ஸ்காட் பிரௌனுக்கு வாக்களித்தனர்? ஏனென்றால் வாக்காளர்கள் மார்த்தா என்று - ஜனநாயகக் கட்சியின் ஒரு பிரதிநிதி என்ற முறையில் - அவர்கள் விரும்பாத ஒன்றை 'விற்க' முயன்றனர். அவர் அவர்களைக் கேட்கவில்லை. அவளுடைய தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களில் பலர் (ஏ.கே.ஏ. வாக்காளர்கள்) அவளை விட்டு வெளியேறி போட்டியிட்டு (ஏ.கே.அ. குடியரசுக் கட்சியின் வேட்பாளர்) சென்றனர், ஏனெனில் அவர்கள் விரும்பியதை அவர்கள் விற்பனை செய்யவில்லை. அவள் என்ன விற்பனை செய்தாள் அவள் அவற்றை விற்க விரும்பினேன். ஒரு நல்ல யோசனை.
நினைவில் வைத்து கொள்ளுங்கள், உங்கள் வாய்ப்புகள் வாங்க விரும்புவதை வாங்க விரும்புகின்றன, அவற்றால் நீங்கள் அவற்றை விற்க விரும்பவில்லை. எனவே, அவர்கள் சொல்வதைக் கேளுங்கள். உங்கள் தேவைக்கு உரியதை விட நீங்கள் அறிந்திருப்பதை நினைத்துப் பார்க்காதீர்கள்.
ஜனவரி 23, 2010 அன்று ஒரு வாஷிங்டன் போஸ்ட் கட்டுரையின் படி, "வாஷிங்டனில் உள்ள ஜனநாயகக் கட்சி நிகழ்ச்சி நிரலுக்கு எதிர்ப்பை வெளிப்படுத்த, வாக்களிக்கும் வாக்கெடுப்பு ஓரளவுக்கு நோக்கம் கொண்டது என்று பிரவுன் வாக்காளர்களில் கிட்டத்தட்ட மூன்றில் இரண்டு பங்கு கூறினார்… "
3. விசுவாசம் சம்பாதித்தது
யாரும் உங்களை வியாபாரத்தில் கடமையாக்கவில்லை (ஏ.கே.ஏ. வாக்குகள்). நீங்கள் ஒவ்வொரு நாளும் மற்றும் நாள் முழுவதும் வணிகச் சம்பாதிக்க வேண்டும்; எதிர்காலத்தில் இருந்து ஆனால் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு மட்டும். மார்த்தா கோக்லி, ஜனநாயகக் கட்சி வாக்காளர்களின் விசுவாசத்தை கொண்டிருந்தார் என்று நினைத்தேன், ஏனென்றால் அவர்கள் ஒன்றாக ஒரே கிளப்பில் இருந்தார்கள். ஆனால் அது விற்பனையில் எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பது அல்ல. வெறுமனே ஒரு குழு உறுப்பினராக இருப்பதால் - நெட்வொர்க்கிங், சேம்பர், வணிக சங்கம் - உங்களுடன் வியாபாரம் செய்வதற்கு ஒரு காரணம் அல்ல.
நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், மக்கள் அறிந்த மக்களுடன், வியாபாரம் செய்வதும், நம்புவதும். அந்த நம்பிக்கையைப் பெறும் விதத்தில் நீங்கள் செயல்படுவது வரை யாரும் உங்களை நம்புவதில்லை. விசுவாசம் என்பது நம்பிக்கை மற்றும் நிலைத்தன்மையின் ஒரு வெளிப்பாடாகும். ஒரு வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை நீங்கள் பெற்றுள்ளீர்கள் தொடர்ந்து தொடரவும் அந்த வாடிக்கையாளரின் விசுவாசத்தை பெறுவதற்காக.
மொத்தத்தில், மாசசூசெட்ஸ் என்ன நடந்தது என்று பார்த்தால், விற்பனையாளர் (a.k.a. மார்த்தா நுகர்வோர் (a.k.a. constituents) உடன் சந்திப்பதில்லை என்று தேர்தலுக்கு முன்னர் எத்தனை முறை நாம் சந்தித்தோம்? அவள் கேட்கவில்லை, அவளும் அவளுடைய நிறுவனமும் (ஏ.எம்.ஏ., ஜனநாயகக் கட்சி) அவற்றின் வாடிக்கையாளர்களை விடவும் அவற்றிற்கு தேவையான மற்றும் விரும்பியதைப் பற்றி நன்கு தெரிந்திருந்தது, அதை சம்பாதிக்காமல் நம்பகத்தன்மையை எதிர்பார்த்தது.
இதற்கு மாறாக, ஒரு விற்பனையாளர் (a.k.a. ஸ்கொட் பிரவுன்) முடிந்தவரை பல வாய்ப்புகளை சந்தித்து அவர்களிடம் கேட்டார். பின்னர் அவர் என்ன சொன்னார் என்று பதிலளித்தார். அவர்கள் ஏற்கெனவே தங்கள் வருங்கால விற்பனையாளருடன் (ஏ.கே.ஏ., ஜனநாயகக் கட்சி) தங்கள் அதிருப்திக்கு உட்படுத்தப்பட்டதைப் போலவே தெரிகிறது, அதனால் அவர் பேசியபோது பேசினார். அந்த நடத்தை வியாபாரத்தை பெறுவதற்கு வாய்ப்பை சம்பாதித்தது (ஏ.கே.ஏ. தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டது). இப்போது அவர் என்ன செய்வார் என்று அவர் சொன்னார் - அவர்கள் என்ன எதிர்பார்க்கிறார்கள் என்று எதிர்பார்ப்பது என்ன. அவர் அவ்வாறு செய்தால் அவர் தமது விசுவாசத்தை சம்பாதிப்பார், மேலும் அவர் தொடர்ந்து வியாபாரம் செய்வார் (ஏ.கே.ஏ. அவரை மீண்டும் தேர்ந்தெடுக்கிறார்).
இந்த நிகழ்வை ஒரு விற்பனை சூழ்நிலையில் அமைக்கத் தொடர்ந்தால், தற்போதைய விற்பனையாளர் தனது வாடிக்கையாளர்கள் அவளை விட்டு வெளியேறும்போது ஆச்சரியப்படக்கூடாது. எனவே, பாடங்கள் கற்றுக் கொள்ளுங்கள் மற்றும் உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்ந்து வாடிக்கையாளர்களை சந்தித்து, அவற்றின் தேவைகளை கவனித்துக்கொள்வதை உறுதிசெய்து கொள்ளுங்கள் - அந்த தேவைகளுக்கு பதிலளிப்பது. இந்த மூலோபாயம் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் விசுவாசத்தை தொடர்ந்து சம்பாதிக்க உதவுகிறது, மேலும் காலப்போக்கில் அதிக வாடிக்கையாளர்களைப் பெற உதவும்.
15 கருத்துரைகள் ▼
