எனவே, உங்கள் வியாபாரத்திற்கு என்ன வேண்டும்? அதிகரித்த வருவாய்? மேலும் வாடிக்கையாளர்கள்? நீங்கள் என்ன வேண்டுமானாலும் செய்ய என்ன செய்ய வேண்டும்? பிற மக்கள் / நிறுவனங்கள் அவர்களுக்கு என்ன தேவை என்பதை நீங்கள் உறுதிப்படுத்துகிறீர்கள். நீங்கள் உங்கள் ஆற்றலைக் கவனிக்கிறீர்கள்.
பல தொழில்கள் செய்யும் தவறு அவற்றின் தேவைக்கு கவனம் செலுத்துகிறது. மற்ற நாள் நான் ஒரு வங்கியாளருடன் சந்தித்தேன். நிறுவனத்தின் மேலாண்மை முற்றிலும் நம்பத்தகாத வகையில் விற்பனை இலக்குகளை அமைத்தது; வணிக கடன்களுக்கான உயர் எண்கள், கட்டுப்பாடற்ற முறைகள் மற்றும் எதிர்பார்ப்புகள், மற்றும் ஒருவருக்கொருவர் எதிராக ஊழியர்கள் pitting. நிலைமை ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது. ஒரு நிறுவனத்தை கவனிக்கும்போது, உள்நோக்கி பார்க்கும் போது இது ஒரு தெளிவான உதாரணம்.
அந்த வங்கியில் என்ன நடக்கிறது என்று உங்களுக்குத் தெரியுமா? அவர்கள் என்ன வேண்டுமானாலும் அவர்கள் கவனம் செலுத்துகிறார்கள், வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன தேவை என்பதில் அல்ல. வாடிக்கையாளர்களுக்கு தகுதிவாய்ந்த, குறிப்பிடத்தக்க, வணிக உறவுகளைப் பாதுகாப்பதற்கான நோக்கத்துடன் வணிக வணிகர்களை அவர்கள் அனுப்பியிருந்தால், அவர்கள் சிறப்பாகவும், அனைவருக்கும் மகிழ்ச்சியாகவும் இருப்பார்கள். எனினும், அவர்கள் இன்னும் கடன்களை எழுத வேண்டும், அல்லது தேவை என்று முடிவு செய்துள்ளனர். எனவே, எல்லோரும் நேரத்தை செலவழிக்கும் திறனைக் கொண்டுவருவது, உண்மையில், எழுத்துறுதி வழங்குவதன் மூலம் போகவில்லை. ஆமாம், செயல்பாடு உள்ளது. ஆனால் அது வீணாகிவிட்டது.
தலைமை அவர்களின் இலக்கு வருவாயின் இலக்கை அடையும்போது, விற்பனை மேலாளர்கள் தங்கள் அணிகள் தங்கள் இலக்கை உணர்ந்து செயல்பட அனுமதித்தால், அனைவருக்கும் வெற்றி கிடைக்கும். தலைமைகளை எந்த தயாரிப்புகளை தள்ளுவதென்பதையும், அவற்றை எப்படி தள்ளுவது என்பதையும் நிர்ணயிக்கும் போது, அவர்கள் "என் வழியைச் செய்ய" இலக்காகிவிட்டனர். இந்த நம்பிக்கை அமைப்பு வருவாய் இலக்கை எட்டாது என்பதில் உறுதியாக உறுதியாக சொல்ல முடியும். இந்த சூழ்நிலை இந்த வங்கியுடன் மட்டுமல்லாமல் வங்கித் துறையில் மட்டுமல்ல. எல்லா வகையான தொழில்களிலும் வணிகத் தலைவர்கள் ஒவ்வொரு நாளும் இது அனுபவிப்பர்.
நேற்று ஒரு வியாபாரத்தில் பங்குதாரர்களில் ஒருவரான ஒரு வாடிக்கையாளருடன் நான் சந்தித்தேன். அமெரிக்கா முழுவதும் விற்பனை மற்றும் விரிவாக்கம் பற்றி அவர்கள் எவ்வாறு செல்ல வேண்டும் என்பது பற்றி நாங்கள் பேசிக்கொண்டிருந்தோம். இந்த நபரின் பங்குதாரர் அவர் ஒரு வாய்ப்பை முன் முடிவில்லாமல் பேசும் அந்த மக்கள் ஒன்றாகும். அவரது கவனம் எங்கே? சரி, அவர் விற்க விரும்புவது என்ன? இல்லை அவர்கள் தேவை என்ன. அவர் பொருத்தமான மற்றும் பகிர்ந்து கொள்ள தகுதியுடையவர் என்ன முடிவு செய்துள்ளார். அவர் பகிர்ந்து கொள்ள விரும்பும் விஷயங்களைத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டும் என்று அவர் முடிவு செய்தார்.
இல்லை அவர்கள் இல்லை.
அவர் விரும்பும் விற்பனையை எவ்வாறு பெறுவார்? அவர் முதலில் கேள்விகளைக் கேட்டு, பதில்களைக் கேட்பார். பின்னர் அவர் கேட்டதைப் பிரதிபலிப்பார். எங்கும் இந்த திட்டத்தில் அவர் தனது தயாரிப்புக்கு நீண்ட ஆய்வொன்றை வழங்குகின்ற இடமாக உள்ளது. எனவே, யதார்த்தமாக, நீங்கள் ஒரு அமைப்பை எவ்வாறு அமைக்க வேண்டும், இதன் மூலம் நீங்கள் விரும்பும் விற்பனையைப் பெறுவீர்கள்?
1. உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் மதிப்பை புரிந்து கொள்ளுங்கள். இது அம்சங்கள் பற்றி அல்ல, நீங்கள் உருவாக்கிய பெரிய, விரிவான மிகச்சிறிய மார்க்கெட்டிங் பொருள் பற்றி அல்ல. இது உங்களுக்கு தேவையானதைப் பற்றியது அல்ல. உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையானது உங்கள் எதிர்பார்ப்புக்கு மதிப்புமிக்கது, ஏனெனில் அவை சிக்கலைத் தீர்த்து வைக்கும். நான் சொன்னேன், அது ஒரு பிரச்சனை என்று அவர்கள் சொன்னார்கள். அவர்கள் வலி இல்லை என்றால், நீங்கள் விற்க வேண்டும் என்ன தேவையில்லை. உரையாடல்கள் அல்லது குளிர் அழைப்பு எந்த அளவு அவர்கள் பணத்தை ஒரு பகுதியாக பெற போகிறது. நீங்கள் வெற்றிபெற ஒரே விஷயம் அவர்களை விட்டு விலகியிருக்கிறது. அவர்கள் எப்போதும் வணிக செய்து உங்கள் வாய்ப்பு பூஜ்யம் கைவிடப்பட்டது.
2. அது மதிப்புக்குரியது என்பதை அறியவும். எல்லோருக்கும் விற்கப் போவதில்லை - எல்லோரும் ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளராக இருந்தாலும். நீங்கள் மட்டுமே தேவை அல்லது தேவைப்படும் நபர்களுக்கு விற்க போகிறீர்கள். அத்தகைய வாய்ப்புகளில் ஒன்றுக்கும் மேற்பட்ட குணங்கள் இருக்கலாம். கவனம் செலுத்த ஒரு எடு. நீங்கள் ஒருவரையொருவர் முதன்முதலாக முதலில் ஊடுருவிவிட்டால், நீங்கள் எப்போது வேண்டுமானாலும் சேர்க்கலாம்.
3. தீர்க்க முயற்சி. உங்களுடைய நோக்கம், எதிர்கால பிரச்சனைக்கு ஒரு தீர்வைக் கொண்டிருக்கிறதா என்று பார்க்க வேண்டும். நீங்கள் செய்யக்கூடிய ஒரே வழி, ஒரு கேள்விகளை கேட்க வேண்டும். இந்த கேள்விகளை நீங்கள் தகுதியுள்ள வேட்பாளரா என தீர்மானிக்க தெரிந்தவற்றின் வரம்பை மூடி மறைக்க வேண்டும். எனவே, உங்கள் கேள்வியை கேளுங்கள், பிறகு அவர்களின் பதிலைக் கேளுங்கள். இந்த படிநிலையை உங்களால் உண்ண முடியாது. உண்மையில் கேட்க மற்றும் குறிப்புகள் எடுக்க. அவற்றின் பதில்கள் நீங்கள் யார், எப்படி அவர்கள் செயல்படுகின்றன, அவர்களுக்கு என்ன தேவை என்பவை பற்றி உங்களுக்காக ஒரு படத்தை சித்தரிக்கும். நீங்கள் அவர்களுக்கு உதவி செய்யலாம் அல்லது உங்களால் முடியாது. உங்கள் வேலை கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.
4. பொருத்தமானதாக இருங்கள். நீங்கள் ஒரு தகுதிவாய்ந்த வாய்ப்பை அடையாளம் காணும்போது, அவர்களுக்கு ஒரு முன்மொழிவை வழங்கவும். உங்கள் முன்மொழிவு அவர்களின் சரியான சூழ்நிலையில் பேசுகிறது என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். அவர்கள் சொல்வதை நீங்கள் கேட்பது இதுவே. அவர்களின் பிரச்சனைக்கு தீர்வை உங்களுக்குத் தெரிந்து கொள்வது இதுதான். அவர்கள் வாங்கும்போது இதுதான்.
அவர்கள் ஒரு தகுதி வாய்ந்த வாய்ப்பு இல்லை என்று நீங்கள் தீர்மானித்தால், அவர்களுக்கு சொல்லுங்கள். முடிந்தவரை எப்போது, உங்களுக்குத் தெரிந்த ஒருவரிடமும், அவர்களுக்கு உதவக்கூடிய எவரையும் நம்புவதையும் குறிக்கவும். நீங்கள் அவர்களிடம் வியாபாரத்தில் ஈடுபடமாட்டீர்கள், அவர்கள் உங்கள் நேர்மையை நினைவில் வைத்துக்கொள்வார்கள், மற்றவர்கள் உங்களைக் குறிப்பிடுவார்கள். இது மிகவும் கடினமானது அல்ல. உண்மையில், இந்த செயல்முறையானது எளிதானது மற்றும் அதிகமான முடிவுகள் சார்ந்ததாகும். நீங்கள் உங்கள் வாய்ப்பைத் தேவைப்படும் தீர்வுகளை வழங்கும்போது நீங்கள் விரும்பும் விற்பனையைப் பெறுவீர்கள். இது போன்ற எளிமையானது. ஒரு முறை முயற்சி செய். நான் முடிவுகளை நீங்கள் மகிழ்ச்சியாக இருப்பீர்கள் என்று எனக்கு தெரியும். ஷட்டர்ஸ்டாக் வழியாக விற்பனை புகைப்பட
