விற்பனையில் ஒரு பழைய கூற்று இருக்கிறது, "நீங்கள் கொல்ல என்ன சாப்பிட வேண்டும்." இந்த வரி சிந்தனை பாரம்பரிய விற்பனை மனப்போக்கை பொதுவாக உள்ளது - ஒரு விற்பனையாளராக இருப்பது வேலை ஒரு வேட்டை இருப்பது போல் இருக்க வேண்டும் - நீங்கள் ஆக்கிரமிப்பு இருக்க வேண்டும், செயல்திறன் மற்றும் போட்டி. நீங்கள் அங்கு வெளியே வந்து விஷயங்களை நடக்கும் மற்றும் மக்கள் வெற்றி மற்றும் வெற்றி பெற வேண்டும். இந்த மனப்பான்மை பல தலைமுறைகளுக்கு விற்பனையாளர்களை நன்கு பணியாற்றியுள்ளது - ஆனால் விற்பனை செய்வதற்கான வேறு வழி இருந்தால் என்ன செய்வது? விற்பனையின் புதிய விதிகள் சற்று வித்தியாசமாக இருந்தால், புதிய அணுகுமுறை தேவைப்பட்டால் என்ன செய்வது?
$config[code] not foundடிஜிட்டல் மார்க்கெட்டிங் மற்றும் சமூக ஊடக முன்னணி தலைமுறை மற்றும் உள்ளடக்க விற்பனை ஆகியவற்றின் புதிய சகாப்தத்தில், B2B விற்பனையில், வாடிக்கையாளர்கள் முன்பை விட அதிகம் அறிந்திருந்தால், விற்பனை நபரின் பங்கு மாறிவிட்டது. வெற்றிகரமான விற்பனை மக்கள் இப்போது குறைவாக "வேட்டைக்காரர்கள்", மேலும் "தோட்டக்காரர்கள்" போன்றவர்கள்.
விற்பனை மனப்போக்கு குறிப்புகள்
இங்கே உங்கள் விற்பனை அணுகுமுறை மனநிலையில் மாற்றம் தேவைப்படலாம் ஏன் சில காரணங்கள் - ஏன் சிறந்த விற்பனை மக்கள் வேட்டைக்காரர்கள் விட தோட்டக்காரர்கள் போலவே.
விற்பனை நீண்ட கால முயற்சியாகும்
ஒரு வெற்றிகரமான வேட்டையில் இருந்து ஒரு முறை "கொலை" செய்வதற்குப் பதிலாக, ஒரு தோட்டத்தை நடவு செய்வது மற்றும் ஒரு தோட்டத்தை நடத்துவது போன்ற B2B விற்பனை வெற்றிக்கு நிலையான, கூடுதல் முயற்சி தேவைப்படுகிறது. ஒரு நல்ல தோட்டக்காரர் நோயாளி இருக்க வேண்டும் மற்றும் நீண்ட தூக்கி அதை தங்க எப்படி தெரிகிறது, நல்ல விற்பனை மக்கள் இன்று தங்கள் விற்பனை வாய்ப்புகளை வளர்க்கும் நீண்ட கால முன்னணி நடத்த வேண்டும். நீங்கள் வெளியே சென்று ஒரு பெரிய விற்பனை உடனடியாக செய்ய எதிர்பார்க்க முடியாது; இந்த விஷயங்கள் நேரம் எடுக்கும். குறிப்பாக முக்கிய கணக்கு B2B விற்பனைக்கு, 12-18 மாதங்கள் (அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட) ஒரு விற்பனை மூட, முடிக்க தொடங்கும்.
விற்பனை கூட்டுறவு அல்ல, எதிர்மறையான அல்ல
பல நிறுவனங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் போரில் ஈடுபடுவதாக நினைக்கிறார்கள். "நீங்கள் கொல்ல என்ன சாப்பிட" நீங்கள் அதை பற்றி உண்மையில் நினைக்கிறீர்கள் போது வித்தியாசமாக - அனைத்து பிறகு, நீங்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் "கொல்ல" விரும்பவில்லை, நீங்கள் அவர்களுக்கு உதவ வேண்டும்! இறுதியில், வாடிக்கையாளருடன் பேசும் விற்பனையாளராக அல்லது சிறிய வியாபார உரிமையாளராக நீங்கள் பணிபுரிய வேண்டும், இது உரையாடலை ஒரு கூட்டு முயற்சியாக அணுக வேண்டும். "உங்களுக்கும் உங்கள் வணிகத்திற்கும் நான் எப்படி உதவ முடியும்? நான் எப்படி உங்கள் வாழ்க்கையை சிறப்பாக செய்ய முடியும்? நாங்கள் இங்கே ஒரே அணியில்தான் இருக்கிறோம்! "உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் நலன்களுக்காக உங்கள் சொந்த நலன்களுக்காக வாய்ப்புகளை தேடுங்கள்.
வெறுமனே, நீங்கள் விற்பனை செய்வது உங்கள் வாடிக்கையாளரின் நிலைமையை மேம்படுத்த வேண்டும். நீங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு ஏதோ விற்கிறீர்கள், அது உண்மையாக இருக்கிறது - ஆனால் விற்பனையானது உங்கள் வாடிக்கையாளரின் வாழ்க்கைக்கு மிகுந்த மதிப்பைச் சேர்க்க வேண்டும், அது செலவழிப்பதை விட அதிக மதிப்புள்ளது: நேர சேமிப்பு, செயல்திறன் லாபம், உற்பத்தித்திறன் அதிகரிக்கிறது, செலவின குறைப்பு, மற்றும் அருவருப்பான உணர்ச்சி நலன்கள். தோட்டக்காரர்கள் பெரும்பாலும் தங்கள் நண்பர்களுக்கும் அயலவருடனுடனான தோட்டக்கலை குறிப்புகள் பரிமாறிக்கொள்வது போலவே - ஒத்துழைப்பின் ஆவியிலும் - விற்பனையாளர் நபர் நீங்கள் தாராளமாகவும் உதவிகரமானதாகவும் இருக்க வேண்டும், ஆக்கிரமிப்பு மற்றும் தாழ்ந்ததாக இருக்க வேண்டும்.
விற்பனை என்பது பரஸ்பர உறவுகளைப் பற்றி, ஜீரோ-சம் "வெற்றி"
விற்பனையாகும் பாரம்பரிய "வேட்டைக்காரர்" மனநிலையுடன் இன்னொரு சிக்கல் பூஜ்ஜியம்-மொத்த விளையாட்டு என்று விற்பனையாகிறது: "நான் வென்றேன், நீங்கள் இழக்கிறீர்கள்." உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை ஒரு ஸ்கோர்போர்டில் புள்ளிகள் என்று கருதினால், நீங்கள் உண்மையில் அவர்களை பற்றி கவலை இல்லை என்று. உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை முடிவுக்கு கொண்டு வர வேண்டாம். நீங்கள் விற்பனையை எழுப்புவதோடு, மதிப்பெண்களை இயக்கவும் இல்லை; நீங்கள் ஒரு பரஸ்பர நன்மைக்கு விற்பனை உறவு உருவாக்க அங்கு இருக்க வேண்டும்.
இது "செய்ய வேண்டிய சரியானது" அல்ல, இது ஸ்மார்ட் வணிகமாகும். இன்றைய மிகவும் நெட்வொர்க் செய்யப்பட்ட பொருளாதாரத்தில், வாடிக்கையாளர்களின் வாய் வார்த்தை முன்னெப்போதையும் விட வேகமாக பரவுகிறது. வாடிக்கையாளர்கள் உங்களை நன்கு மதிக்கிறார்கள், மதிக்கிறார்கள் என்றால், அவர்கள் தங்கள் நண்பர்களிடம் சொல்ல மற்றும் உங்களுக்கு பரிந்துரைகளை கொடுக்கலாம். வாடிக்கையாளர்கள் உங்களை மதிக்காமல் அல்லது குறைத்து மதிப்பிட்டால் அல்லது ஏமாற்றினால், அவர்கள் அதை சமூக ஊடகங்கள் மற்றும் அதற்கு அப்பாற்பட்ட கூரைகளில் இருந்து சத்தமிடுவார்கள். சேதமடைந்த புகழை மீட்டெடுப்பது கடினம், இன்றைய விற்பனை வணிகமானது நம்பிக்கையைப் பற்றியது. நீங்கள் நேர்மையாக இருப்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள், மதிப்புமிக்க மதிப்பை சேர்த்து உங்கள் விற்பனை உரையாடல்களுக்கு பாதுகாப்பு மற்றும் இணைத்திறன் கொண்ட ஒரு ஆவி கொண்டு வரவும். வாடிக்கையாளர்கள் நீங்கள் ஒரு விற்பனை கொடுக்க அங்கு இல்லை - நீங்கள் வாடிக்கையாளர் உதவ அங்கு உள்ளன.
தோட்டக்கலை அடிப்படையில் இதைப் பற்றி யோசி: பெரும்பாலான தோட்டக்காரர்கள் தங்கள் காய்கறிகளை சேகரித்து, தக்காளி எவ்வளவு பெரியது என்பதைப் பற்றி பெருமூச்சு விடுங்கள். இல்லை! அறுவடை நேரத்திலிருந்தே அவர்களுக்குத் துணையாகப் பகிர்ந்து கொள்வார்கள். அதன் சிறந்த, தோட்டக்கலை ஏராளமான உணர்வு உள்ளது. அவர்கள் மகிமை மற்றும் கோப்பைகளை விரும்பியதால், அவர்கள் தோட்டத்தை விரும்பவில்லை, ஏனென்றால் அவர்கள் கற்றுக்கொள்ளவும் பகிர்ந்து கொள்ளவும் வளரவும் விரும்புகிறார்கள். வெற்றிகரமான விற்பனை மக்கள் இன்று அதே அணுகுமுறை வேண்டும் - இது வளர்ந்து உறவுகளை பற்றி மற்றும் காலப்போக்கில் விற்பனை வாய்ப்புகளை ஒரு பணக்கார பவுண்டரி கொண்ட.
நீங்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை எதிர்த்து போராடவில்லை, நீங்கள் அவர்களுக்கு உதவி செய்ய முயற்சிக்கிறீர்கள். நீ எதிரிகள் அல்ல, நீ அதே அணியில் இருக்கின்றாய். நீங்கள் உங்கள் விற்பனை செயல்முறை தாராள மற்றும் ஒத்துழைப்பு ஒரு ஆவி கொண்டு வர முடியும் என்றால் - ஒரு "கோப்பை வேட்டையாடி" போன்ற இன்னும் ஒரு "தோட்டக்காரன்" போன்ற நினைத்து - உங்கள் விற்பனை வெற்றி மலரும் வாய்ப்பு உள்ளது.
Shutterstock வழியாக புகைப்படம்
1
