ஆசிரியர் குறிப்பு: பின்வரும் விருந்தினர் நிரல் வணிக எழுத்தாளர் லாரன்ஸ் ஹாக்டனின் மரியாதை உங்களுக்கு வருகிறது. வாடிக்கையாளர்: சிலர் ஒரு போக்கு என்று ஒரு தலைப்பில் எழுதுகிறார்: வாடிக்கையாளர் ஜனவவிசுவாசத்தை. லாரன்ஸ் அதை ஆராய்கிறார் மற்றும் பின்னால் என்ன இருக்கிறது என்பதை விளக்குகிறார்.
$config[code] not foundலாரன்ஸ் ஹாக்டன்
இப்போது எங்காவது 32 முதல் 94 சதவிகிதத்தினர் போட்டியாளர்களுக்கான தங்களது தற்போதைய சப்ளையரை இழுத்துக்கொள்வதைப் பற்றி சிந்திக்கிறார்கள்.
- அனைத்து காப்பீட்டு வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும் சுமார் மூன்றில் ஒரு பகுதியினர் சுற்றி வருகின்றனர்.
- அனைத்து செல்போன்களில் பாதிக்கும் மேல் விளிம்பில் இருக்கும் (அதேவேளையில் நிதி சேவைகளில் இதுவும் உண்மை).
- ஐந்து ஆடை வாங்குவோர் நான்கு மாற தயாராக இருக்கிறார்கள்.
- கடந்த வாரம் ஒரு பர்கர் வாங்கிய ஒவ்வொரு 100 டினெர்களில் 94 பேரும் இந்த வாரம் திரும்பி வரக்கூடாது.
- மற்றும் புள்ளிவிவரங்கள் தொழில்முறை சேவைகள் மற்றும் B2B சிறந்த இல்லை.
- 55% நிறுவன மென்பொருள் வாங்குவோர் உண்மையான antsy உள்ளன.
- 61 சதவிகிதம் வெளிநாட்டு நிர்வாகிகள், "முன்னோக்கி செல்வது, மற்றவர்களை வெளியேற்றுவதற்கு நாங்கள் விரும்புகிறோம்."
சிலர் இது ஒரு போக்கு என்று நினைக்கிறார்கள் … நேரத்தின் அடையாளம். "மக்கள் இருந்தபோதும் அவர்கள் விசுவாசமாக இல்லை," ஒரு தொழிலதிபர் கூறினார். "மற்றும் வால் மார்ட் நுகர்வோர் அனைத்தையும் கற்றுக்கொள்கிறார் என்பது மிகக் குறைந்த விலையாகும்."
அந்தச் சோதனையில் சில உண்மை இருக்கிறது. போட்டி பைத்தியம், வாடிக்கையாளர்கள் புன்னகை, எல்லோரும் ஒரு நல்ல உறவின் நீண்ட கால மதிப்பைப் பற்றி சிந்திக்க மிகவும் பிஸியாக இருக்கிறார்கள்.
ஆனால் என் புத்தகத்தில் என் ஆய்வு "நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள் … நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள்: ஒவ்வொரு நிலைக்கும் எப்படி கீழ்ப்படிவது அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தை உடைக்க முடியும்?" நான் ஒரு ஆழமான காரணத்தை வெளிப்படுத்தினேன், அனைத்து துறைகளிலும் வாடிக்கையாளர் குறைபாடு (மற்றும் சாத்தியமான தோல்விகள்).
$config[code] not foundவாடிக்கையாளர்கள் நிறைய தங்கள் சப்ளையர்களை பிடிக்கவில்லை! மஞ்சள் வாடிக்கையாளர்களில் 40% அவர்களுக்கு பிடிக்கவில்லை பில் ஜோலர்ஸ் மஞ்சள் டிரெக்கிங்கில் பொறுப்பேற்றபோது, எல்லோரிடமும் "எங்களுடைய வாடிக்கையாளர்கள் என்ன நினைக்கிறார்கள்?" என்று கேட்டனர்.
"அவர்கள் நம்மை விரும்புகிறார்கள்," மஞ்சள் மேல் மேலாளர்கள் அவருக்கு உறுதியளித்தனர்.
ஆனால் ஜொல்லர்ஸ் மிகவும் உறுதியாக இல்லை. வாடிக்கையாளர்கள் உண்மையில் என்ன நினைப்பார்கள் என்பது பற்றிய மதிப்பீடுகளில் பெரும்பாலும் தலைமை அலுவலக நிர்வாகிகள் வழிநடத்தலாம் என்று கோடாக் காலத்தில் அவர் அறிந்திருந்தார். மஞ்சள் கலர் உணர்வின் துல்லியமான அளவிற்கான ஒரு உண்மையான-அடிப்படையிலான, துல்லியமான கோல்களாக ஜொலருக்குத் தேவைப்பட்டது, எனவே அவர் விரைவாக சரியான நகர்வுகள் மற்றும் மஞ்சள் வரிசையின் வருவாயை மேம்படுத்துவதை அதிகரிக்க முடிந்தது.
பில் ஜொல்லர்ஸ் இன்னும் ஒரு தொழில் முனைவோர் போல் நினைக்கிற சில பெரிய நிறுவனங்களின் CEO களில் ஒன்றாகும். எனவே ஒரு 12 மாத வாடிக்கையாளர் திருப்தி கணக்கை நடத்த ஒரு வெளிநாட்டு ஆலோசகர் நிறுவனத்தை பணியமர்த்துவதற்குப் பதிலாக, ஜொல்லார் அவருடைய நிர்வாக குழு தங்கள் சட்டைகளை சுழற்றுவதாகவும், வாடிக்கையாளர்களின் பல பெட்டிகளுக்குள் தோண்டி எடுக்கவும் பரிந்துரைத்தார்.
"கண்டுபிடிக்க," அவர் கூறினார்,
-
1. "எல்லா நேரங்களிலும் நாம் எடுத்தோமா?"2. "எல்லா நேரங்களிலும் நாங்கள் எல்லாவற்றையும் கொடுத்திருந்தோமா?"3. "நாங்கள் எல்லாவற்றையும் தக்க வைத்துக் கொண்டோம் (எந்த கீறல்கள், பைகள் அல்லது உடைப்பு)?"
-
4. "வாடிக்கையாளர் ஒரு துல்லியமான விலைப்பட்டியல் அனுப்பினாரா?"
ஜொல்லர்ஸ் சிந்தனை எளிது. "ஒரு வாடிக்கையாளர் ஒரு டிரக் நிறுவனத்தை வாடகைக்கு எடுக்கும்போது வாடிக்கையாளர்கள் நான்கு அடிப்படை எதிர்பார்ப்புகள்தான்" என்று அவர் விளக்கினார். "நீங்கள் என்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள் என்று எதிர்பார்க்கிறீர்கள் என்றால் அவர்கள் உங்களைப் பிடிக்க முடியாது."
இந்த எளிய ஆய்வு முடிவு முகத்தில் ஒரு குளிர் அறை போன்ற இருந்தது சொல்ல தேவையில்லை. பத்து வழக்குகளில் 4 இல் மஞ்சள் வாடிக்கையாளர்கள் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்ட அடிப்படை வாடிக்கையாளர்களிடம் எதிர்பார்ப்பதைத் தவற விடவில்லை.
"அவர்கள் எங்களைப் போன்ற நம் வாடிக்கையாளர்களை எப்படிக் கூற முடியும்," என்று ஜொலார்ஸ் நினைத்தார். "நாங்கள் 40 சதவிகிதம் அவர்களை விட்டுவிட்டோம்."
அவர் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று சோலாருக்கு தெரியும். தலைமையகத்திலிருந்து, ஏற்றுமதிகள் மற்றும் எல்லா இடங்களிலும் உள்ள ஒவ்வொரு கட்டத்திலும், ஒவ்வொரு மட்டத்திலும், நிறைவேற்றுவோர் மற்றும் பணியாளர்களை ஈடுபடுத்திக்கொண்டார், அவர்களது பின்தொடர்பை சரி செய்ய ஒரு தீவிரமான முன்முயற்சியையும் செயல்படுத்தினார்.
1. அவர் அனைவருக்கும் "எதிர்பார்க்கப்பட்டதைப் பற்றி" தெளிவான தெளிவான விளக்கத்தை அளித்தார்.
2. மஞ்சள் ஒவ்வொரு முறையும் "சரியான மக்களை" தொடர்பு கொள்ளும்படி அவர் நடவடிக்கை எடுத்தார்.
3. ஜொலார்ஸ் மற்றும் அவரது உயர் நிர்வாகிகள் அனைவருக்கும் "போதுமான கொள்முதல்" கிடைத்துள்ளனர்.
4. மஞ்சள் மற்றும் ஒவ்வொரு முகாமிலிருந்தும் ஒவ்வொரு "தனிநபர் முன்முயற்சியை" உருவாக்குவதற்கும் தங்கள் நிர்வாகத்தை மறுசீரமைத்தார்.
அந்த நான்கு கட்டிடத் தொகுதிகளை பயன்படுத்துவதன் மூலம் மஞ்சள் விரைவில் 40 சதவிகிதம் கைவிடப்பட்டது பந்துகளில் மற்றும் 4 சதவிகிதம் கீழ் கட்டாயமற்ற பிழைகள் குறைக்கப்பட்டது. வருவாயும் லாபங்களும் அதிகரித்தன மற்றும் ஜொல்லர்ஸ் ஒரு புதிய குறிக்கோளை அமைத்து, 96 சதவிகித வாடிக்கையாளர்களை இப்போது மஞ்சள் "விரும்பிய" மஞ்சள் நிறத்தில் "மஞ்சள் நிறத்தில் பிடித்தது."
வாடிக்கையாளர் மறுப்பு ஒரு போக்கு? எந்தவொரு வணிகரின் கட்டுப்பாட்டிற்கு அப்பாற்பட்ட சூழ்நிலைகளால் ஏற்படுகின்ற வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்தும், நிச்சயமாக இல்லை.
பில் ஜொல்லர்ஸ் மஞ்சள் தங்க குழுக்கள் கூறினார் என, "… நீங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் எதிர்பார்க்க முடியாது என்ன எதிர்பார்க்க முடியும் என்றால் அவர்கள் உன்னை விரும்பவில்லை முடியாது." மற்றும் (யாரும் எந்த வணிகர் சொல்ல வேண்டும் என) வாடிக்கையாளர்கள் நீங்கள் இன்னும் இல்லை குறைபட வாய்ப்புள்ளது.
* * * * *
எழுத்தாளர் பற்றி: ஒரு சிறந்த விற்பனையான வணிக எழுத்தாளர் ஆகுவதற்கு முன்னர், லாரன்ஸ் ஹாக்டன் ஒரு மேலாண்மை மூலோபாயவாதி, ஆராய்ச்சியாளர் மற்றும் ஆலோசகராக பணியாற்றினார் - ஊடகங்கள், தொழில்நுட்பம், விநியோகம் மற்றும் தொழில்சார் சேவைகளில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஆலோசனை வழங்குதல். Www.laurencehaughton.com இல் மேலும் அறியவும். தயவுசெய்து லாரன்ஸ் புத்தகத்தின் எமது ஆய்வுகளைப் படிக்கவும். ராப் தி பிசினஸ் பண்டிட்டின் மதிப்பாய்வு வாசிக்கவும்.
$config[code] not found 2 கருத்துகள் ▼
